WildCRM | Блог

Ozon или Wildberries: где выгодно продавать

От выбора между Озоном и Wildberries зависят стартовые затраты селлера, маржинальность и скорость роста. Две крупнейшие площадки кажутся очень похожими, но, тем не менее, подходят для разных бизнес-задач. Озон предлагает более аналитический подход и сбалансированную аудиторию, в то время как Wildberries обеспечивает мощный поток трафика, особенно в сегментах одежды и косметики. Разница в итоговой стоимости продаж для одного и того же товара может достигать 500 рублей, а конкуренция и система штрафов на маркетплейсах сильно отличаются.
В статье разберем главные отличия Озон, Вайлдберриз, на каком из маркетплейсов выше конкуренция, в чем отличия начислений штрафов и комиссий и где выгодно продавать.

В чем главное отличие платформ

Фундаментальное различие между Вайлдберриз и Озон заключается в их целевой аудитории и вытекающей из этого бизнес-модели. Wildberries считается мощной платформой для массовых продаж, ориентированной преимущественно на женскую аудиторию, особенно в сегментах одежды, обуви и косметики. Озон, в свою очередь, предлагает более сбалансированную аудиторию, привлекая значительную долю мужчин-покупателей, и позиционирует себя как универсальная платформа для самых разных товарных категорий — от электроники и книг до товаров для дома.
Это различие платформ формирует все остальные аспекты работы. Если вы раздумываете, Озон или Вайлдберриз, где выгоднее продавать — то учитывайте именно это отличие. Стратегия Wildberries направлена на захват рынка за счет масштабирования логистики и агрессивного привлечения покупателей, что приводит к строгой системе штрафов и высокую нагрузку на продавцов. Озон делает ставку на создание гибкой сервисной среды: это выражается в более лояльном отношении к партнерам и разнообразии инструментов для роста.
Еще один удобный и автоматизированный инструмент для роста — WildCRM. Облачный сервис автоматически рассчитает за вас продажи до и после вычета комиссии. Посмотреть их можно в удобном недельном отчете.

Зарегистрируйтесь на сервисе WildCRM и уже сегодня узнайте ваш финансовый результат бесплатно. Предоставляем пользователям тестовый период на 7 дней.

Где больше трафик

Однозначно ответить на вопрос, какая площадка обеспечивает больший трафик, конечно, сложно. Вайлдберриз, Озон демонстрируют достаточно большие показатели, но привлекают разных покупателей и ориентируются на разные ниши. Выбор зависит от товаров и целевой аудитории селлера, поскольку каждая платформа обладает своим портретом потребителя.
Чтобы понять потенциал каждой площадки, рассмотрим метрики, которые показывают их охват и вовлеченность пользователей:

Wildberries.

Размер аудитории. Крупнейший по обороту маркетплейс, огромная сеть из более чем 50 тысяч пунктов выдачи, что говорит о широком охвате.
Покупательская активность. Средний чек покупка составляет около 800 рублей.
Портрет потребителей. Сильный перевес в сторону женщин. Платформа сильна в категориях «мода» (одежда, обувь, аксессуары) и «косметика».
Географическое покрытие. Один из лидеров по количеству ПВЗ в России. Обеспечивает мощное и распространенное присутствие в регионах.

Ozon.

Размер аудитории. Более 60,5 миллионов активных пользователей ежеквартально.
Покупательская активность. В среднем каждый покупатель делает около 30 заказов в год.
Портрет потребителей. Более сбалансированная аудитория. Позиционируется как универсальная платформа, которая привлекает множество мужчин-покупателей, особенно в сегментах электроники, бытовой техники и товаров для дома, которые здесь более развиты, чем на Wildberries.
Географическое покрытие. Активно развивает логистическую инфраструктуру, включая партнерские пункты выдачи. Постепенно усиливают свои позиции по всей стране.
Учитывая эту информацию можно сделать более конкретный вывод о том, выбрать Озон или Вайлдберриз, и где для вашего бизнеса трафик будет качественным и целевым. Выбирайте Wildberries, если ваш товар ориентирован на женщин.
Для сегментов моды, красоты и товаров для детей эта площадка часто обеспечивает более высокую и предсказуемую конверсию. У маркетплейса уже сложившаяся и устоявшаяся репутация и лояльная женская аудитория. А мощная сеть пунктов выдачи делает этот трафик доступным даже в удаленных регионах.
Озон становится предпочтительным выбором для товаров широкого потребления и техники. Его сбалансированная аудитория и статус «универсального магазина» открывают доступ к разным демографическим группам. Высокая частота заказов (30 покупок в год на человека) указывает на привычку аудитории постоянно использовать площадку для самых разных своих нужд, от книг до телефонов.

На каком маркетплейсе конкуренция выше

Однозначный лидер по уровню конкуренции — Wildberries. К концу 2024 года на этой площадке было зарегистрировано более 300 000 продавцов, в то время как на Озоне — около 250 000. На Wildberries борьба за покупателя носит более агрессивный и ценозависимый характер, в то время как Озон оставляет пространство для маневра тем, кто готов вкладывать в качественный контент и сервис.
Основной инструмент конкуренции на Wildberries это цена и участие в акциях платформы. На Озоне же актуально комплексное продвижение: реклама внутри маркетплейса, качество карточки товара, сервис (отзывы и рейтинг селлера, скорость доставки). Из-за очень высокой конкуренции алгоритмы WB чаще продвигают товары со скидками. То есть алгоритм площадки отдает явный приоритет в выдаче продукции с низкими ценами и большими скидками. Селлерам приходится постоянно следить за ценами и снижать их, участвовать в акциях, чтобы сохранить видимость и остаться на плаву.
Без значительных рекламных бюджетов продвинуться трудно: стоимость привлечения трафика высокая, а выход в топ выдачи требует либо уникального товарного предложения (что трудновыполнимо), либо готовности работать с минимальной маржой.
Хотя на Озоне тоже присутствует сильная конкуренция, особенно в популярных категориях, она более управляема. Алгоритмы платформы учитывают не только цену, но и популярность товара (добавление в избранное и корзину), репутацию продавца и качество карточки. Здесь имеет смысл вкладываться в карточку, ее фото и видео, детальное описание. Таким образом можно успешно конкурировать, не сильно опуская цену.
Конечно, на Wildberries тоже есть внутренние инструменты, и карточка так же важна, однако из-за высокой конкуренции все эти пункты не всегда становятся залогом успешных продаж.

Комиссии на платформах

При выборе между платформами недостаточно сравнивать только заявленный процент с продаж. Итоговая стоимость складывается из целого ряда комиссий, и именно их расчет определяет, какая площадка будет по-настоящему выгодной для вашего конкретного товара.
Основная комиссия — это только верхушка большого айсберга. Реальные суммы формируются еще и из логистики, штрафов и других скрытых платежей.
Wildberries предлагает более дешевую логистику, но компенсирует это более высокими базовыми комиссиями. Так, ставка по категории одежда — 25%, аксессуары и спортодежда — 23%, бижутерия, посуда и игрушки — 19%. Ставки немного варьируются в зависимости от выбранной логистической модели. На маркетплейсе введен индекс остатков, который вынуждает продавцов либо ускорять продажи, либо платить за хранение.
По новым правилам Озона комиссия для товаров до 300 рублей становится фиксированной. Для продукции до 100 рублей вне зависимости от категории она составляет 14%, а для товаров от 101 до 300 рублей стала 20%. На Вайлдберриз такого разделения по стоимости нет. При этом логистические услуги на Озоне несколько дороже. Важно учитывать и комиссию за эквайринг (около 1,5%), которая добавляется к основным расходам.
Реальная комиссия маркетплейсов может достигать до 50-60% от цены товара. Поэтому, чтобы принять верное решение, нужно провести детальный расчет unit-экономики для каждого товара с учетом всех издержек: комиссий, логистики, хранения, обработки возвратов.
Провести детальную unit-экономику по артикулам может WildCRM. Облачный сервис предоставит динамику показателей по неделям или месяцам с возможностью сравнивать данные на удобных графиках.

Кратко рассказали, почему именно WildCRM поможет вам принимать решения по бизнесу и принимать решения для улучшения финансового результата. Пройдите регистрацию и получите возможность опробовать сервис бесплатно в течение 7 дней.

На какой площадке проще начать продажи

Озон или Вайлдберриз — что лучше для начала продаж? Для начинающего продавца на маркетплейсе принципиально важно выбрать площадку с простым и понятным стартом. В этом вопросе Озон, конечно, предоставляет более комфортные и лояльные условия для начала продаж, а Wildberries требует большей подготовки и выдержки.
С точки зрения финансовых затрат на старте Озон предпочтительнее. Регистрация и создание личного кабинета на Ozon Seller полностью бесплатны. Более того, маркетплейс часто поощряет новых селлеров приветственными бонусами, которые можно потратить на первоначальное продвижение товаров.
На Wildberries регистрация платная. На входе селлер должен заплатить регистрационный взнос в размере 30 000 рублей.
Процесс модерации и запуска первых продаж на Озоне занимает в среднем до недели. Платформа предоставляет начинающим предпринимателям хорошую базу знаний и оперативную поддержку, что очень облегчает вход.

Скорость выхода на Wildberries занимает также около недели. Однако новичкам часто может не хватать обучающих материалов, а поддержка на платформе находится на крайне низком уровне. Поэтому с множеством нюансов приходится разбираться самостоятельно.
Отвечай на вопрос, Озон или Вайлдберриз — что лучше для старта продаж, определите, какие у вас цели.
Если ваша цель — быстро и с минимальными рисками протестировать спрос, наладить процессы и получить первые продажи, Озон будет простым и безопасным выбором.
Wildberries — мощный инструмент для масштабирования бизнеса , выхода на массовую аудиторию и продажи больших объемов.

Логистика на Wildberries и Ozon

Выбор логистической модели влияет на операционные расходы, скорость доставки и итоговую прибыль. Перед выходом на платформу решите, где лучше — на Озон или Вайлдберриз — обустроена логистика, и какая из них лучше для вашего бизнеса. У Wildberries и Озона схожие модели работы, но реальные условия и тарифы все же различаются.
Обе платформы предоставляют селлерам выбор из трех основных форматов сотрудничества.
Модель FBO или FBW (логистику полностью организует маркетплейс) предполагает, что вы отвозите продукцию на склад маркетплейса, а дальше площадка берет на себя хранение, упаковку, доставку покупателю и обработку возвратов. Это вариант для тех, кто хочет сэкономить время и силы на организацию своей логистической инфраструктуры.
Модель FBS (доставку организует продавец) означает, что вы самостоятельно храните и упаковываете товары на своем складе, но для отправки используете службы маркетплейса.
Третий вариант — DBS у Wildberries или RealFBS у Озона — означает, что селлер полностью независим от платформы. Сам хранит, упаковывает продукцию и самостоятельно организует доставку до покупателя, а площадку использует как дополнительный сервис для продажи.
Логистика Wildberries обходится продавцам дешевле. Для стандартного товара объемом до двух литров полная логистическая стоимость может составлять около 74 рублей. В то же время на Озоне аналогичные расходы достигают до 149 рублей. При этом Wildberries гораздо строже: требования к упаковке и маркировке более жесткие, а за малейшие задержки поставок на склад приходят большие штрафы. Озон относится к продавцам гораздо лояльнее.
Решение здесь зависит от ассортимента, наличия складов и объема товаров. Модель FBO идеальна для селлеров с небольшими товарами, которые мало весят и их не повредят на складах маркетплейса и при перевозке. FBS подойдет тем, у кого есть свои склады и кто хочет удерживать контроль над упаковкой и сроками отгрузки. DBS — выбор для опытных селлеров с отлаженными каналами собственной логистики.
При выборе модели не забывайте, что, помимо базовых тарифов, есть и другие расходы: платное хранение товара на складах маркетплейса, стоимость обработки возвратов и обратной логистики. На Wildberries обратная логистика может достигать до 128 рублей за единицу.

Продвижение и видимость

На Wildberries видимость вашего товара зависит от его коммерческой эффективности на платформе. Алгоритм оценивает несколько метрик, и несоответствие им может отбросить карточку в конец выдачи. Очень важна оборачиваемость — то, как быстро распродается товар. Низкая оборачиваемость сигнализирует, что продукция не интересна покупателям. Тогда система перестает показывать его.
Платформа внимательно следит за процентом возвратов и рейтингом продавца. Если возвратов больше среднего по категории, а рейтинг падает ниже ~4,2, рассчитывать на хорошие позиции в поиске не приходится. Мощный инструмент продвижения на WB — участие в акциях. Маркетплейс активно продвигает товары со скидками, поэтому их использование дает буст видимости и позволяет обойти конкурентов.
Для видимости на Озоне важна популярность товара и взаимодействие с ним. Алгоритм площадки отслеживает, сколько пользователей добавляет его в «Избранное» и корзину, как часто на него делятся ссылкой. Чтобы стимулировать этот процесс, можно использовать внутренние рекламные инструменты, например, «Вывод в топ» или «Трафареты».
Озон также демонстрирует более гибкий и разнообразный подход к продвижению. Площадка предлагает селлерам расширенный набор маркетинговых инструментов. Среди них — возможность оформления рассрочки, программа «Баллы за отзывы», а также опция повышения позиций товара в поисковой выдаче за счет увеличения комиссии.
Развита у Озона и система лояльности: продавцы могут самостоятельно начислять покупателям баллы за покупки и создавать уникальные акции. Это способствует повышению клиентской вовлеченности. На Wildberries таких функций пока нет.
Стоимость и сложность управления рекламой на обеих площадках различаются. На Wildberries настройка рекламных кампаний занимает много времени, ее приходится точно рассчитывать и постоянно корректировать. И стоимость выше, чем на Озоне. Озон, в свою очередь, предлагает более простую и дешевую систему настройки.
Сильно отличаются маркетплейсы в моделях оплаты. Озон использует прогрессивную оплату за результат: средства списываются только после покупки. Это помогает минимизировать риски для селлеров. Wildberries придерживается традиционной модели оплаты за показы, и при ней расходы могут не окупаться из-за отсутствия гарантированных продаж.

Штрафные санкции

Система штрафов может сильно повлиять на финансовую стабильность бизнеса. Поэтому при выборе платформы важно учитывать этот параметр: иногда что-то может пойти не так, и нужно понимать, какую цену селлеру придется заплатить за свои ошибки.
Wildberries занимает лидирующие позиции по количеству и объему штрафных санкций. Платформ регулярно вводит новые основания для штрафов, причем часто — без особого предварительного уведомления продавцов. И хотя формально такая политика направлена на борьбу с недобросовестными селлерами, под удар попадают вообще все, что вынуждает постоянно отслеживать изменения правил.
В отличие от Wildberries, Озон использует преимущественно балльную систему наказаний. За каждое нарушение селлеру начисляются баллы, которые сгорают через определенное время при отсутствии повторных инцидентов. Это более мягкий и прогнозируемый подход, поскольку в большинстве случаев финансовые потери не происходят после первого нарушения.

На Озоне денежные штрафы часто маскируют под другие операции, например, обработку неопознанных излишков. При этом платформа строго соблюдает собственные регламенты и редко применяет санкции произвольно и внезапно. А вот на Wildberries так происходит постоянно: штраф может прийти абсолютно за что угодно.
Основная задача при работе на маркетплейсах — стремиться к тому, чтобы правила платформ соблюдались практически идеально. Но новичкам и тем, кому важна предсказуемость, стоит выбирать Озон. Там система штрафов структурирована и прозрачна и, по крайней мере, в большинстве случаев маркетплейс уведомит селлера о каких-либо изменениях. Опытные же селлеры, которые готовы регулярно мониторить оферту и способны быстро к ней адаптироваться, могут выбрать и Wildberries. Но тогда в расходы нужно закладывать резерв на случай штрафов.
Учитывать все финансовые показатели бизнеса и узнать свою чистую прибыль можно при помощи WildCRM. Облачный сервис предоставляет продавцам отчет и прибылях и убытках (ОПиУ) — в отчет будет показана динамика в разрезе месяца/недели и финансовый результат за указанный период.

Зарегистрируйтесь на сервисе и уже сегодня узнайте ваш финансовый результат бесплатно. Предоставляем пользователям тестовый период на 7 дней.
2025-10-21 17:01 Стратегия