Wildberries стал одним из крупнейших маркетплейсов в России, привлекая миллионы покупателей ежедневно. Для продавцов это открывает огромные возможности, но также создает жесткую конкуренцию. Чтобы добиться успеха на этой площадке, необходимо грамотно выстроить воронку продаж и постоянно ее улучшать. В этой статье мы детально разберем, что такое воронка продаж на Wildberries, как проводить её анализ и улучшать конверсию.
Воронка продаж на маркетплейсах — это маркетинговая модель, отражающая путь клиента от начала знакомства с продуктом до совершения сделки. В каждом из каналов сбыта воронка имеет свою специфику. На Wildberries в этапы продажи добавляются взаимодействия пользователя с карточкой товара и процессом заказа на платформе.
Основная цель воронки продаж на WB — привести максимальное количество потенциальных покупателей к совершению заказа. На каждом этапе часть клиентов «отсеивается», поэтому она и имеет форму воронки — широкая в начале (много просмотров) и узкая в конце (меньше заказов).
Преимущества четко построенной воронки в том, что она:
- Помогает выявить недочеты в процессе продаж и причины, по которым ваши лиды не доходят до этапа сделки.
- Позволяет оценить эффективность маркетинговых усилий.
- Дает возможность эффективно прогнозировать продажи.
- Помогает увеличить конверсию на каждом отдельном этапе.
- Помогает наглядно сравнивать эффективность разных товаров.
Этапы воронки продаж
Существует множество подходов к продвижению, но мы рассмотрим универсальные этапы воронки продаж на маркетплейсе:
1.Показы в поиске
На этом этапе товар появляется в результатах поиска или в каталоге Wildberries. Ключевые факторы здесь — релевантность поисковым запросам и позиция в выдаче. Конкретно на WB крайне важно проводить SEO-оптимизацию описания товаров. Если в вашей карточке содержатся ключевые запросы, она будет показываться в выдаче каждый раз, когда пользователь вбивает в поиск тот или иной запрос.
2.Переходы в карточку
Клиент заинтересовался товаром и кликнул на него, чтобы посмотреть подробную информацию. На этом этапе важны привлекательность основного изображения и цена.
3.Изучение карточки товара
Затем пользователь изучает описание, характеристики, фотографии и отзывы о товаре. Здесь ключевую роль играет качество контента в карточке и преимущества вашего продукта, которые вы используете в качестве УТП.
4.Добавление в корзину
Покупатель принимает решение о покупке и добавляет товар в корзину. На этом этапе важны убедительность описания, наличие размеров/цветов, акции.
5.Оформление заказа
Переходим к оформлению заказа, выбору способ доставки и оплате. Здесь от селлера почти ничего не зависит — важна простота и удобство процесса. К счастью, у Wildberries довольно приятный интерфейс и оформление заказа проходит легко. А для продавца важно позаботиться о том, чтобы товар был в наличии на складе — от этого зависит скорость доставки.
6.Выкуп товара
Покупатель получает заказ в пункте выдачи и оплачивает его (если не была выбрана предоплата). На этом этапе важно соответствие товара ожиданиям клиента. Важно позаботиться о внешнем виде и упаковке товара. Многие селлеры пренебрегают данным этапом, ошибочно полагая, что сделка уже совершена. Из-за этого вы рискуете получать отказы и возвраты.
7.Отзыв и повторные покупки
После использования товара покупатель может оставить отзыв. Положительный опыт может привести к повторным покупкам.
Кратко рассказали, почему именно WildCRM поможет вам принимать решения по бизнесу и принимать решения для улучшения финансового результата. Пройдите регистрацию и получите возможность оцифровать 2 недели бесплатно.
Анализ воронки продаж на Вайлдберриз — это ключевой процесс для создания эффективной стратегии селлера. Он позволяет определить, в какой момент клиенты от вас уходят, и выделить направления для улучшений. Вот основные шаги по проведению анализа:
1.Сбор данных
Первый шаг — это сбор всех необходимых данных по каждому этапу воронки продаж на Вайлдберриз. Сам маркетплейс предоставляет продавцам доступ к статистике в личном кабинете.
Но удобнее использовать сервисы автоматизации, такие как WildCRM. Здесь можно выбрать удобный формат, например, выгрузить данные в Excel. Важно собрать информацию за конкретный период, например, за последний месяц или квартал.
2.Расчет конверсий
Далее нужно рассчитать конверсии между каждым этапом воронки. Например, сколько товаров у вас перешло:
- из показов в переходы;
- из переходов в корзину;
- из корзины в заказы;
- из заказов в выкупы.
3.Анализ показателей
Полученные показатели эффективности следует сравнить со средними значениями по категории или с собственными историческими данными. Это поможет понять, на каких этапах воронки есть отставание.
На основе анализа конверсий определяются этапы с наибольшим потенциалом для улучшения. Например, если конверсия из показов в переходы низкая, стоит поработать над улучшением видимости товара в поиске.
4.Анализ причин
Для каждого проблемного этапа нужно провести детальный анализ возможных причин низкой конверсии. Это может включать изучение отзывов покупателей, сравнение с конкурентами, анализ ценообразования и т.д. Затем на основе проведенного анализа составляется план действий по увеличению продаж.
О показателях эффективности
Перед тем как анализировать воронку продаж на Вайлдберриз, важно правильно подобрать показатели эффективности. Обычно используются следующие метрики:
1.CTR (Click-Through Rate)
Отношение количества кликов на карточку товара к количеству показов. Показывает, насколько привлекательно выглядит товар в поисковой выдаче.
2.Конверсия в корзину
Процент посетителей карточки товара, добавивших его в корзину. Отражает убедительность описания и привлекательность предложения.
3.Конверсия в заказ
Отношение количества оформленных заказов к числу посещений карточки товара. Это те клиенты, которые перешли из лидов к этапу совершения сделки. Ключевой показатель эффективности продаж.
4.Процент выкупа
Доля выкупленных заказов от общего числа оформленных. Показывает качество товара, его упаковки и доставки, соответствие ожиданиям покупателей.
5.Средний чек
Средняя сумма заказа. Позволяет оценить эффективность допродаж и кросс-продаж.
6.Возврат инвестиций (ROI)
Отношение прибыли к затратам на продвижение. Показывает общую эффективность маркетинговых усилий.
7.Частота повторных покупок
Процент покупателей, совершивших более одной покупки. Отражает лояльность клиентов и качество товара.
8.Скорость прохождения воронки
Среднее время от первого клика по карточке до совершения покупки. Позволяет оценить эффективность процесса продаж.
Иногда воронка продаж на ВБ с точки зрения конверсии работает хорошо, но при этом принятие решения занимает слишком много времени и покупка затягивается. Это особенно касается дорогостоящих товаров, которые месяцами могут лежать в корзине пользователя. Если вы заметили такую тенденцию, стоит также улучшить карточку товара и описание, провести акцию, продумать УТП — то есть направить свои действия на то, чтобы подтолкнуть клиента к покупке.
Как упростить работу с воронкой продаж
Проще всего работать с показателями через специализированные сервисы, такие как WildCRM. Здесь можно легко построить отчет для воронки продаж на Вайлдберриз, отследить ключевые показатели и наглядно оценить работу своей стратегии. Основные возможности WildCRM в этой области:
1)Автоматический сбор данных
WildCRM интегрируется с API Wildberries и автоматически собирает все необходимые данные по продажам, включая показы, клики, заказы и выкупы.
2)Расчет конверсий
WildCRM автоматически рассчитывает ключевые показатели эффективности, включая конверсии между этапами воронки.
3)Отслеживание динамики
Сервис позволяет отслеживать изменения показателей за конкретные промежутки времени, помогая оценить эффективность принимаемых мер.
4)Сравнение товаров
WildCRM дает возможность сравнивать статистику по артикулам разных товаров и выявить более успешные позиции.
Регулярный анализ, отслеживание статистики и оперативное реагирование на ее изменения — это необходимые условия успешной работы на конкурентном рынке Wildberries. Использование специализированных сервисов, таких как WildCRM, может существенно упростить эту работу и помочь принимать более обоснованные решения.
Оптимизация воронки продаж — это непрерывный процесс. Рынок постоянно меняется, появляются новые конкуренты и меняется поведение целевой аудитории. Поэтому важно регулярно анализировать свою конверсию и адаптировать стратегию под новые условия. Так вы сможете добиться устойчивого роста прибыли в долгосрочной перспективе.
Зарегистрируйтесь на сервисе WildCRM и уже сегодня узнайте ваш финансовый результат за 2 недели бесплатно.
