Сегодня маркетплейсы обрели особый статус: ежедневно ими пользуются несколько миллионов человек, оформляя заказы на всевозможные товары. Поэтому выйти на такие платформы, как Wildberries, желает большинство продавцов. Однако с каждым годом селлеров становится все больше, и потому необходимость оставаться конкурентоспособными растет.
Для того чтобы сохранить свои позиции на маркетплейсе, необходимо понимать схему его работы, уметь анализировать данные и ключевые показатели эффективности бизнеса. С помощью метрик Вайлдберриз селлеры могут выявить области, которые можно улучшить и развивать.
Вместо того, чтобы самостоятельно высчитывать чистую прибыль и другие важные показатели в Excel, отдать их можно WildCRM. На сервисе не только найдут финансовый результат бизнеса по артикулам, но и смогут оптимизировать анализ еженедельных отчетов, помогут выстроить эффективную систему управления собственными доходами. Благодаря этому у продавца появится больше времени на решение других приоритетных задач.
В этой статье мы узнаем, какие на Wildberries существуют метрики и как они влияют на работу селлеров на платформе.
Аналитика на Wildberries: что предлагает личный кабинет
На платформе селлеры могут следить за основными тенденциями на площадке, видеть информацию о своем бизнесе. Все это можно найти в личном кабинете в разделах «Аналитика продавца», а также в «Что продавать на Wildberries». Сначала рассмотрим первый инструмент работы с данными.
Что увидит селлер, открыв «Аналитику продавца»:
- сводку, в которой можно настроить поиск по категориям и увидеть нужные данные;
- воронку продаж, при помощи которой продавец смотрит, как покупатель нашел его товар, какой вводил запрос и так далее;
- поставки по регионам, где видно статистические данные по продажам в регионах страны;
- история остатков, в которых продавцу считают заработок, который он потерял из-за того, что каких-то его товаров не было на складе.
Также для продавцов, которые пользуются базовой тарифной опцией работы на Wildberries, доступен такой раздел как «Поисковые запросы». Что он дает: двадцать самых частых поисковых запросов по различным товарам продавца, динамику запросов, а также конверсию.
В разделе доступна динамика бизнеса, собранная в течение недели, а также информация о проданных товарах. Если селлеру нужен конкретный период, в личном кабинете его можно изменить и увидеть аналитику за другое время. Механика работы раздела позволяет продавцам отфильтровать информацию по артикулу, бренду, категории и так далее.
Также доступно разделение по складам. Например, можно смотреть аналитику на складах Wildberries: обычно туда привозят товары, которые лежат там до тех пор, пока покупатель не оформит заказ. Или же по другой схеме, когда продавец оставляет продукцию у себя, а когда поступает заказ, отправляет на склад маркетплейса. В некоторых случаях срок доставки оказывается решающим фактором при покупке товара, а на это влияет как раз то, где находится продукт.
Также необходимо подробнее пояснить некоторые пункты из раздела «Аналитика продавца» на платформе WB.
Воронка продаж
Как уже было упомянуто выше, воронка продаж отражает полный путь покупателя к товару продавца. Состоит он из нескольких этапов:
- Attention. Это первый, начальный этап. На нем потенциальный покупатель впервые узнает о товаре.
- Interest. У клиента появляется интерес к продукту, он начинает больше узнавать о нем, ищет дополнительную информацию.
- Desire. На этом этапе покупатель принимает решение: нужен ему товар или нет. Если все-таки нужен, то дальше идет заключительный этап.
- Action. Клиент становится не потенциальным, а уже реальным и совершает покупку товара.
Аналитика Wildberries предоставляет селлеру детализацию статистики воронки продаж. В этой вкладке есть анализ следующих данных:
- «перешли в карточку»;
- «положили в корзину»;
- «конверсия в корзину»;
- «заказали товаров»;
- «конверсия в заказ»;
- «заказали на сумму»;
- «выкупили товаров»;
- «выкупили на сумму».
Разберем каждый пункт воронки продаж.
«Перешли в карточку». Этот пункт показывает, как часто покупатели переходят по карточке в результате поисковых запросов. Если статистика показывает средние или неудовлетворительные для продавца результаты, то решить эту проблему можно поменяв фотографию в карточке продукта. Большинство клиентов привлекает стильная или лаконичная фотография. Слишком броская, переполненная инфографикой картинка вызовет отторжение у покупателя.
«Положили в корзину» и «Конверсия в корзину». Конверсия воронки продаж — это показатель, который отражает процентное соотношение между клиентами, которые заинтересовались товаром и клиентами, которые его в итоге купили. В этом случае — добавили в корзину.
В разделе «Положили в корзину» видно количество пользователей, которые решили купить товар, а в «Конверсия в корзину» продавцу доступно количество этих людей, а также процентное соотношение между ними и теми, кто просто перешел по карточке товара. Если процент довольно низкий, стоит поработать над, например, характеристиками товаров — добавить больше сведений. Также необходимо детально отразить внешний вид товара в карточке; если это возможно, увеличить количество размеров (если это одежда).
«Заказали товаров» и «Конверсия в заказ». Эти два показателя отражают количество людей, которые не просто добавили продукт в корзину, а в итоге еще и купили его. Товар, который часто находится в корзине, но который редко покупают, скорее всего не устраивает покупателей по цене или качеству. Чтобы увеличить количество клиентов, стоит проанализировать товары, которые выставляют на маркетплейсе конкуренты.
«Заказали на сумму». В этом пункте Wildberries предоставляет анализ продаж на платформе, с помощью которого селлер видит размер своей еженедельной выручки. Также здесь будет отражено влияние акций маркетплейса на увеличение продаж и итогового заработка.
Увидеть полную картину помогут отчеты, которые оцифровывает сервис WildCRM. С помощью сервиса можно масштабировать бизнес и вырасти в доходах.
«Выкупили товаров». Здесь селлер видит статистику выкупа и отказов от его товаров. В случае с одеждой отказы связаны с тем, что покупателю не подошел размер, фасон, качество и так далее. Некоторые товары во время перевозки могут испортиться или разбиться. Иногда то, что пришло покупателю не совпадает с фотографией в карточке товара, и тогда клиент не станет выкупать такой продукт.
Статистика продаж по регионам
В этом разделе Wildberries дает продавцу статистику по доставкам в разные регионы. Условно эти данные можно разделить на две группы:
- Заказы покупателей, которые делаются из того же региона, в котором находятся склады с товарами продавца.
- Заказы, которые делаются из другого региона, и продавцу приходится отправлять товар со склада в своем регионе на еще один, находящийся в другом регионе.
Также маркетплейс считает среднее время доставки товаров и количество (в процентах) локальных заказов. Если в каком-то из регионов заказов мало, можно направить в него больше своих товаров. Это поможет развить бизнес в новом направлении.
Статистика по остаткам товаров
Здесь платформа проводит анализ по остаткам товаров продавца и упущенным продажам. В личном кабинете есть средняя оборачиваемость — показатель, который отражает срок, за который продается средний запас товаров, которые лежат на складе. Видна и сумма упущенных выкупов вместе с количеством продуктов, которые могли бы быть проданы.
Кратко рассказали, почему именно WildCRM поможет вам принимать решения по бизнесу и принимать решения для улучшения финансового результата. Пройдите регистрацию и получите возможность оцифровать 2 недели бесплатно.
Раздел «Что продавать на Wildberries»
Это небольшой раздел, в котором товары разбиты по категориям. Именно по ним рассчитывается главная статистика. В таблице указано:
- к чему относится продукт;
- что это за продукт (например, куртка);
- оборачиваемость продукта — то есть за какой срок он продается;
- доступность товара.
За последним показателем следить особенно важно: если на складе образуется дефицит товара, то размер упущенных товаров может возрасти.
Основные показатели для селлера на Wildberries
В каждом бизнесе есть как товары, которые продаются хорошо и в большом количестве, так и те продукты, которые берут довольно редко. На товары из второй категории селлер регулярно тратит деньги на закупку и логистику, но при этом доход они по сути не приносят. «Вычислить» их бывает непросто. Для расчетов можно пользоваться специальными метриками, которые помогают проанализировать бизнес и его продажи.
На маркетплейсе Wildberries есть три важных финансовых показателя, которые помогут продавцу в анализе:
Количество продаж
С помощью этого показателя можно следить за тем, какое количество товара селлер продал за конкретный период. Этот показатель кажется стандартным и не показательным, однако он становится актуальным тогда, когда продавец начинает сравнивать показатели за текущий месяц с показателями за прошлый и так далее.
С товарами, которые стабильно показывают хорошие результаты, все понятно. Но такими бывают далеко не все. При сравнении менее успешных продуктов может выйти одна из двух ситуаций:
- Продажи товара показывают постоянный низкий результат. Такие показатели могут быть связаны сразу с несколькими причинами. Например, с тем, что товар просто ни для кого не актуален, он вышел из моды или в принципе практически никому не нужен. Возможно, товар стоит слишком дорого и редко участвует в специальных предложениях от Wildberries, из-за чего находится слишком низко и его просто не видят.
- Продажи упали в конкретный период. В этой ситуации обязательно есть фактор, который влияет на низкие продажи продукта. Из наиболее частых можно выделить, например, сезон: зимние куртки будут плохо продаваться летом, так же как и летние товары зимой. Продукт мог относиться к какому-либо новому тренду. Сейчас они сменяются очень быстро, и несколько месяцев продажи были хорошие, а как только популярность ушла, продукт почти перестали покупать. Также на количество покупок могла повлиять возросшая конкуренция.
Если вовремя заметить тенденцию к спаду продаж, ее можно прекратить. Например, поменяв что-то в самом товаре или его карточке, пустить рекламу продукции на маркетплейсе и так далее. Если же и это не помогает, то такой продукт нужно просто снять с продажи, иначе он продолжит приносить селлеру убытки.
Процент выкупа товаров
Процент выкупа, как известно, показывает не просто количество заказов, а количество товаров, которые в итоге выкупили и забрали. На маркетплейсе это очень важный показатель: с его помощью можно оценить успешность нового продукта и прибыльность бизнеса в целом.
Где:
- ПВ — процент выкупа;
- ВТ — выкупленные товары;
- ЗТ — заказанные товары.
У каждой категории товаров на маркетплейсе своя средняя норма в процентах. Например, для одежды она самая низкая — около 30%. Для других продуктов она выше, примерно 70-80%.
Низкий процент выкупа говорит о том, что с товаром, скорее всего, что-то не так. Плохой материал, из-за которого появляются нитки, трещины и что-либо еще или же одежда плохо сидит, возможно, сломался во время перевозки. Исправить это можно либо поменяв поставщика, либо заменив партию товаров на более качественную.
Оборачиваемость товара
В норме показатель оборачиваемости составляет от двадцати до шестидесяти дней. Если показатель меньше, то существует вероятность, что поставщик не успеет доставить новую партию товара. Тогда упущенные продажи возрастут, ведь покупателям все еще нужна будет вещь, а купить ее у этого же продавца уже не получится. Тогда они пойдут к конкурентам.
Оборачиваемость более шестидесяти дней может привести к тому, что товар не будет виден большинству пользователей, а Wildberries могут заставить продавца сделать большую скидку на продукт. В иных случаях платформа может даже снять такие товары с продажи, ведь их все равно никто не покупает.
Эта метрика Вайлдберриз напрямую связана с количеством выкупов. Чем больше покупателей забирает товар, тем ниже оборачиваемость, то есть количество дней, которое продукция хранится на складе Wildberries (или продавца). Иногда бывает так, что продажи высокие, а оборачиваемость остается более шестидесяти дней. Такие показатели связаны с распределением товаров по складам: например, со склада в одном городе заказов очень много, а с другого практически нет.
Какие еще существуют метрики на маркетплейсах
Продавцы на маркетплейсах могут пользоваться и другими метриками, которые помогают рассчитывать прибыльность того или иного товара, его актуальность, воронку продаж и успешность бизнеса в принципе.
Важно отметить, что эти метрики дают в основном усредненные показатели для бизнеса. В реальности же может произойти ситуация, когда не средние, а именно предельные величины определяют успешность того или иного решения. Поэтому при рассмотрении этих показателей важно помнить, что даже при стабильных и хороших усредненных показателей всегда стоит учитывать и предельные величины.
Разделим метрики маркетплейсов на несколько категорий:
Те, которые касаются финансов
Среди финансовых метрик выделим, прежде всего Gross Merchandise Value (GMV) — валовую стоимость товаров. Этот показатель называют по-разному, но суть у него одна: он отражает общую стоимость товаров, которые продавец реализовал через Wildberries за конкретный промежуток времени. Сюда не входят акции, возвраты и так далее.
Также важен показатель Take rate. Это усредненный размер комиссии, которую берет себе платформа в процентах. В зависимости от категории товара показатель будет меняться, так как для различных товаров у Wildberries свой размер вознаграждения.
Рассчитать такой показатель, как чистый доход или Net Revenue, можно при помощи простой формулы.
Где:
- NR — Net Revenue, то есть чистая прибыль;
- GMV — Gross Merchandise Value, то есть валовая стоимость товаров;
- TR — Take rate, то есть средний размер комиссии.
Также стоит выделить Contribution margin — показатель, которые учитывает все переменные расходы бизнеса. Рассчитать его можно при помощи Gross margin — валовой маржи, то есть прибыли, которая получается после вычета проданных товаров.
Что касается финансовых показателей расходов на маркетплейсах, то среди них важно упомянуть Cost of Goods Sold (COGS), то есть стоимость проданных товаров. Также существует метрика Fixed costs — постоянные траты по типу арендной платы, зарплаты для сотрудников и прочего.
Метрики, отражающие ликвидность
Ликвидностью принято считать способность товара или сделки реализовываться в деньги быстро и без издержек. Это один из ключевых показателей успеха бизнеса.
На маркетплейсах матрикой ликвидности считается воронка продаж. Сюда можно отнести «Перешли в карточку», «Конверсия в корзину», «Конверсия в заказ» на Wildberries.
Также можно рассчитывать Buyer to Seller Ratio (BSR). С помощью этой метрики продавец узнает отношение числа активных пользователей к числу действующих селлеров.
Метрики для концентрации
Концентрация — выручка, которая получается у группы продавцов. Концентрация может показать, насколько хорошо у продавца получается перевести покупателей в профессиональный сегмент, то есть к партнерам.
Здесь важно будет упомянуть следующие метрики: Retention cohorts — сторона селлера, которая показывает, как долго продавцы удерживаются на платформе и сколько товаров они продают, а также Repeat cohorts — сторона покупателя, которая показывает, как долго на площадке держится клиент.
Что касается unit-экономики
Здесь в качестве метрик выступают Lifetime Value (LTV) — потенциальная выручка, которую может получить селлер с одного клиента за время его активности на платформе. LTV анализ полезен для бизнеса: с его помощью можно оценить долгосрочные результаты по прибыли и найти сегменты, которые окажутся наиболее выгодными.
Рассчитать LTV можно по следующей формуле:
Где:
- LTV — Lifetime Value;
- СЧП — среднее число покупок;
- AOV — Average Order Volume, то есть средняя стоимость товара на маркетплейсе в конкретный период;
- GM — Gross margin, то есть валовая маржа — прибыль, которая получается у селлера после вычета себестоимости проданных товаров, в процентах.
Для unit-экономики важно посчитать и Customer Acquisition Cost (CAC), то есть стоимость привлечения клиента к товару. В этой метрике учитываются все расходы на маркетинг, комиссию, создание карточки продукта, зарплату для работников и так далее.
Зарегистрируйтесь на сервисе WildCRM и уже сегодня узнайте ваш финансовый результат за 2 недели бесплатно.
