ABC-анализ на Wildberries — это эффективный инструмент управления ассортиментом, который позволяет разделить все товары на три группы по степени их важности для бизнеса. Этот метод помогает продавцам оптимизировать свой ассортимент, сфокусироваться на наиболее прибыльных позициях и принимать взвешенные решения по управлению товарными запасами.
Особенности и принципы
В основе ABC-анализа лежит принцип Парето, согласно которому 20% усилий дают 80% результата. Применительно к товарному ассортименту это означает, что около 20% товаров приносят 80% прибыли.
При проведении ABC-анализа на Wildberries все товары делятся на три группы:
Группа A — более ценные товары, которые приносят основную долю прибыли (обычно 70-80%). Как правило, в эту группу попадает 15-20% всего ассортимента.
Группа B — «середнячки», товары средней важности, которые обеспечивают около 15-20% прибыли. Обычно это 30-35% ассортимента.
Группа C — наименее ценные товары, которые приносят всего 5-10% прибыли, но при этом составляют до 50% всего ассортимента.
Такое разделение позволяет сосредоточиться на работе с наиболее важными товарами группы A, уделять меньше внимания группе B и минимизировать ресурсы на поддержку группы C.
Когда нужно проводить ABC-анализ
Регулярное проведение ABC-анализа на ВБ помогает держать руку на пульсе бизнеса и своевременно реагировать на изменения в эффективности продаж различных товаров. Рекомендуем проводить такой анализ не реже одного раза в квартал, а для сезонных товаров — даже ежемесячно.
Есть несколько ситуаций, когда ABC-анализ особенно необходим:
- При запуске продаж. Анализ поможет сформировать оптимальный стартовый ассортимент.
- При расширении ассортимента. ABC-анализ покажет, какие новые товары стоит добавить, а от каких лучше отказаться.
- При сезонных колебаниях спроса. Метод поможет скорректировать ассортимент под сезонные изменения.
- При снижении прибыльности. ABC-анализ выявит проблемные позиции, тянущие прибыль вниз.
- При оптимизации складских запасов. Вы сможете правильно распределить ресурсы на закупку и хранение разных групп товаров.
- При планировании рекламных кампаний. На основе данных можно выбрать оптимальные товары для продвижения.
- При пересмотре ценовой политики. ABC-анализ поможет выявить товары, цены на которые можно повысить или снизить.
Какие критерии использовать
Для ABC-анализа на Wildberries выбирают различные критерии в зависимости от целей анализа и специфики бизнеса. Наиболее распространенные критерии:
- Выручка. Позволяет выявить товары, генерирующие наибольший денежный поток.
- Прибыль. Показывает, какие товары приносят наибольшую финансовую отдачу.
- Количество заказов. Выявляет наиболее популярные позиции у покупателей.
- Оборачиваемость. Показывает, какие товары продаются быстрее всего.
- Маржинальность. Позволяет определить продукцию с наибольшей долей прибыли в цене.
- Процент выкупа. Важный показатель для FBS-модели, отражающий качество товара и описания.
- Рейтинг товара. Может использоваться как дополнительный критерий для оценки перспективности товара.
- Сезонность продаж. Помогает выявить товары с ярко выраженной сезонностью.
Для получения более полной картины рекомендуется проводить ABC-анализ по нескольким критериям одновременно. Например, сочетание анализа по выручке и прибыли позволит выявить высокооборотные, но низкомаржинальные товары.
Пошаговое руководство
Процесс проведения ABC-анализа на маркетплейсах включает несколько этапов:
1.Сбор данных. Необходимо выгрузить из личного кабинета Wildberries или системы аналитики информацию по выбранным критериям за конкретный период (обычно квартал или год).
2.Сортировка данных. Товары ранжируются по убыванию выбранного показателя (например, выручки).
3.Расчет доли каждого товара. Для каждой позиции рассчитывается ее доля в общем объеме показателя.
4.Расчет накопительного итога. Вычисляется накопительная сумма долей, начиная с первой позиции.
5.Разделение на группы. Товары делятся на группы A, B и C согласно выбранным пороговым значениям. Классическое разделение: группа A — 80% накопительного итога, группа B — от 80% до 95%, группа C — остальные 5%.
6.Анализ результатов. Проводится детальный разбор полученных групп, выявляются закономерности и аномалии.
Кратко рассказали, почему именно WildCRM поможет вам принимать решения по бизнесу и принимать решения для улучшения финансового результата. Пройдите регистрацию и получите возможность оцифровать 2 недели бесплатно.
Как сделать выводы
После проведения анализа можно сделать ряд важных выводов и принять соответствующие управленческие решения:
Для группы A:
- обеспечить постоянное наличие этих товаров на складе;
- тщательно контролировать качество и оперативно решать возникающие проблемы;
- оптимизировать описания и фотографии для повышения конверсии;
- регулярно мониторить цены конкурентов и корректировать свои;
- использовать эти товары как основу для рекламных кампаний;
- рассмотреть возможность увеличения маржинальности за счет оптимизации закупочных цен.
Для группы B:
- проанализировать потенциал перехода в группу A;
- оптимизировать складские запасы для снижения издержек;
- провести A/B тестирование карточек товаров для повышения конверсии;
- использовать акции и скидки для повышения оборачиваемости;
- рассмотреть возможность кросс-продаж с товарами группы A.
Для группы C:
- выявить причины низких продаж (неконкурентная цена, плохое описание, отсутствие спроса);
- провести распродажу неликвидных позиций;
- рассмотреть возможность исключения наименее эффективных товаров из ассортимента;
- минимизировать складские запасы этих товаров;
- проанализировать сезонность спроса и планировать закупки соответственно.
Важно помнить, что группа C может содержать новинки или сезонные товары, которые пока не показывают высоких результатов, но имеют потенциал роста. Поэтому решение о выводе товара из ассортимента должно приниматься с учетом всех факторов, а не только на основе ABC-анализа.
Комплексный ABC-анализ
Для получения более полной картины рекомендуется проводить комплексный ABC-анализ, сочетающий несколько критериев. При таком подходе каждому товару присваивается двойной код. При анализе ассортимента используют две ключевые метрики: доходность и оборачиваемость.
AA обозначает наиболее перспективные позиции. Рекомендуется сосредоточить усилия на их развитии. Стоит рассмотреть возможности оптимизации закупок, производства или транспортировки для максимизации прибыли.
Категории AB и BA требуют внимания к расходной части и маркетинговой стратегии на платформах. Возможно, следует прибегнуть к промо-акциям для стимулирования продаж.
AC — группа товаров, требующая осторожного подхода к складским запасам во избежание финансовых рисков.
CA — это товары-обманки. Несмотря на кажущуюся прибыльность, затраты на их обработку практически нивелируют доход, не оставляя пространства для маневра с ценой.
CC представляет собой явный балласт ассортимента. Лучший вариант — немедленное исключение. Если прямое выведение затруднительно, рассмотрите альтернативные каналы сбыта.
Комплексный ABC-анализ также может включать другие критерии, например, рейтинг товара. Это позволит получить еще более детальную картину эффективности ассортимента на Wildberries.
Как сделать проще
Проведение ABC-анализа вручную может быть трудоемким процессом, особенно при большом ассортименте. Для упрощения этой задачи можно использовать следующие инструменты:
1.Excel или Google Sheets. Создайте шаблон с формулами для автоматического расчета долей и накопительных итогов. Это значительно ускорит процесс анализа.
2.Специализированные сервисы аналитики для Wildberries. покажет, в какой категории ABC-анализа находятся ваши товары. WildCRM показывает ABC анализ как за 1 день, так и за несколько лет. В настройках сервиса вы можете установить собственные значения для обозначения сегментов ABC-анализа.
3.Услуги аналитиков. Если у вас нет времени или навыков для самостоятельного анализа, можно обратиться к специалистам по аналитике маркетплейсов.
2.Специализированные сервисы аналитики для Wildberries. покажет, в какой категории ABC-анализа находятся ваши товары. WildCRM показывает ABC анализ как за 1 день, так и за несколько лет. В настройках сервиса вы можете установить собственные значения для обозначения сегментов ABC-анализа.
3.Услуги аналитиков. Если у вас нет времени или навыков для самостоятельного анализа, можно обратиться к специалистам по аналитике маркетплейсов.
В заключение стоит отметить, что ABC-анализ — это мощный, но не единственный инструмент оптимизации ассортимента. Для получения полной картины его следует сочетать с другими методами анализа, такими как XYZ-анализ, анализ сезонности, анализ конкурентов и исследование потребительских предпочтений. Только комплексный подход позволит максимально эффективно управлять продажами на Wildberries и других маркетплейсах.
Зарегистрируйтесь на сервисе WildCRM и уже сегодня узнайте ваш финансовый результат за 2 недели бесплатно.
