Обновлено: 24 сентября 2025
Маржинальность товаров стала одним из ключевых показателей успешности бизнеса на маркетплейсах. Особенно актуален этот вопрос для продавцов на Ozon, где многие селлеры сталкиваются с неожиданно низкой прибыльностью несмотря на высокие обороты. Разберемся детально, какая маржинальность должна быть на Озон и как её рассчитать.
Сервис WildCRM помогает селлерам Ozon точно рассчитывать маржинальность каждого товара с учетом всех комиссий и затрат маркетплейса. Вы получаете детальную аналитику по прибыльности SKU, что позволяет принимать обоснованные решения по ценообразованию и ассортименту.
Сервис доступен онлайн, и вы можете попробовать его бесплатно в течение 7 дней без ограничений.
👉 Зарегистрироваться
Что такое маржинальность и почему она важна
Маржинальность на Озон — это доля прибыли в каждом рубле выручки, выраженная в процентах. Простыми словами, этот показатель отвечает на вопрос: сколько копеек чистой прибыли остается у продавца с каждого заработанного рубля.
Расчет маржинальности Озон, формула:
Маржинальность = (Маржа / Выручка) × 100%
Где маржа — это выручка за вычетом всех расходов на товар, включая его себестоимость, логистику, комиссии маркетплейса и прочие затраты.
Маржинальность товаров на Озон может колебаться от отрицательных значений (когда расходы превышают доходы) до почти 100% (но никогда не достигает этой отметки). Этот показатель является основной метрикой эффективности торгового бизнеса и позволяет понять, стоит ли продолжать работу с конкретным товаром или категорией.
Особенности расчета маржинальности на Ozon
Главная сложность при расчете маржинальности товаров для Озона заключается в правильном учете всех расходов. В отличие от обычной торговли, здесь нужно учитывать множество специфических затрат маркетплейса.
В себестоимость товара на Ozon входят следующие компоненты: закупочная или производственная стоимость товара, комиссия маркетплейса (варьируется от 5% до 45% в зависимости от категории), логистические расходы, включая доставку до покупателя и обратную логистику при возвратах, расходы на хранение товаров на складах, затраты на рекламное продвижение, дополнительные сервисы (баллы за отзывы, бонусы продавца), налоговые обязательства.
Особое внимание стоит уделить скрытым расходам, которые многие продавцы не учитывают при первоначальном планировании. Например, система баллов за отзывы может показаться незначительной тратой, но при больших объемах продаж существенно влияет на итоговую прибыльность.
Для автоматизации расчетов и более точного анализа многие успешные селлеры используют специализированные сервисы аналитики, такие как WildCRM, которые помогают отслеживать все виды расходов и автоматически рассчитывать реальную маржинальность по каждому товару.
⚡ Зарегистрируйтесь и получите неделю бесплатного доступа ко всем функциям сервиса.
Какая маржинальность считается хорошей на Озоне
По общепринятым стандартам в торговле хорошей считается маржинальность на уровне 20-30% и выше. Однако на маркетплейсах эти цифры могут значительно отличаться от традиционной торговли из-за специфики бизнес-модели.
Какая маржинальность на Озоне считается хорошей, сильно зависит от товарной категории. В категории Fashion (одежда, обувь, аксессуары) благодаря льготным условиям можно достичь маржинальности в 25-35%. Для электроники и техники нормальными считаются показатели 8-15% из-за высокой конкуренции и низких наценок. В категории товаров для дома и дачи можно рассчитывать на 15-25%. Детские товары часто показывают маржинальность в районе 20-30%.
Важно понимать, что высокая маржинальность не всегда означает больший доход. Иногда лучше торговать товаром с маржинальностью 12%, но с высокой оборачиваемостью, чем товаром с маржинальностью 30%, который продается раз в месяц.
Начинающим продавцам стоит стремиться к маржинальности не менее 15-20%, чтобы иметь запас прочности для покрытия непредвиденных расходов и возможность инвестировать в развитие бизнеса.
Почему на Озоне маржинальность часто оказывается ниже ожиданий
Многие продавцы, переходящие с других площадок или начинающие торговлю на маркетплейсах, сталкиваются с тем, что реальная маржинальность на Ozon оказывается значительно ниже планируемой. Это происходит по нескольким причинам:
- Логистические расходы на Озоне часто выше, чем на конкурирующих площадках. В стоимость логистики входит не только доставка товара до покупателя, но и обратная логистика при возвратах, которая может составлять значительную долю от общих расходов, особенно в категориях с высоким процентом возвратов.
- Система продвижения на Ozon требует более серьезных вложений в рекламу. Реклама здесь сильно автоматизирована и менее поддается ручной настройке, что часто приводит к перерасходу рекламного бюджета, особенно на начальном этапе.
- Существуют дополнительные расходы, характерные именно для Озона: баллы за отзывы, бонусы продавца, различные дополнительные сервисы для повышения видимости товара. Эти расходы кажутся небольшими, но в совокупности могут съедать 3-5% от выручки.
Еще один важный фактор — система скидок и программа лояльности Ozon менее щедрая по сравнению с некоторыми конкурентами. Это означает, что для поддержания конкурентных цен продавцам часто приходится жертвовать маржинальностью.
Примеры расчета
Рассмотрим конкретный пример расчета маржинальности для Озон. Допустим, продается детская игрушка стоимостью для покупателя 1500 рублей. Закупочная стоимость составляет 400 рублей, комиссия Ozon — 12% (180 рублей), логистика — 150 рублей, хранение — 30 рублей в месяц, реклама — 8% от выручки (120 рублей), баллы за отзывы — 50 рублей.
Итого расходы: 400 + 180 + 150 + 30 + 120 + 50 = 930 рублей. Маржа составляет 1500 - 930 = 570 рублей. Маржинальность: (570 / 1500) × 100% = 38%.
На первый взгляд показатель отличный, но важно учесть возвраты — если 15% товаров возвращается, это снижает реальную маржинальность до 32%.
Особое внимание стоит уделить сезонным колебаниям расходов. В пиковые периоды, например, перед Новым годом, стоимость логистики может увеличиваться на 20-30%, что существенно влияет на итоговую прибыльность. Планирование таких колебаний и создание ценового буфера помогает сохранить стабильную маржинальность круглый год.
Маржинальность и стратегия продаж
Покупательское поведение на маркетплейсах имеет свои особенности, которые можно использовать для оптимизации маржинальности. Исследования показывают, что разница между ценами 1490 и 1500 рублей психологически воспринимается покупателями как более значительная, чем есть на самом деле.
Использование «магических» цен (заканчивающихся на 9, 99, 90) может повысить конверсию на 15-20% при незначительном снижении средней цены. Это особенно актуально для товаров среднего ценового сегмента, где покупатели более чувствительны к психологическим триггерам.
Стратегия динамического ценообразования позволяет адаптировать цены в зависимости от остатков, сезонности и конкурентной ситуации. При избыточных остатках снижение цены на 10-15% может ускорить оборачиваемость и в итоге принести больше прибыли, чем попытки продать товар по первоначальной цене.
Роль отзывов и рейтинга в формировании маржинальности
Качество товара и уровень сервиса напрямую влияют на маржинальность для Озона через механизм отзывов и рейтингов. Товары с высоким рейтингом (4.8+) получают лучшие позиции в поиске, что снижает необходимость в агрессивной рекламе и позволяет поддерживать более высокие цены.
Инвестиции в улучшение качества упаковки, вкладыши с инструкциями, персонализированные элементы могут увеличить себестоимость на 50-100 рублей, но повысить средний рейтинг с 4.2 до 4.7. Это улучшение конвертируется в рост продаж на 30-40% и возможность повысить цену на 8-12%.
Система работы с негативными отзывами также влияет на экономику товара. Быстрое реагирование на жалобы, предложение компенсаций и решение проблем может предотвратить снижение рейтинга и сохранить высокие позиции в поиске. Расходы на такую работу составляют обычно 1-2% от оборота, но окупаются сохранением высокой маржинальности.
Стратегии повышения маржинальности на Ozon
Несмотря на особенности платформы, существует множество способов оптимизировать маржинальность товаров на Озоне. Первый и самый важный шаг — постоянный мониторинг всех расходов и регулярный пересчет unit-экономики товаров.
Себестоимость продукции постоянно меняется, условия сотрудничества с маркетплейсом тоже не стоят на месте. То, что было прибыльным полгода назад, сегодня может приносить убытки. Поэтому критически важно регулярно анализировать экономику каждого товара. В этом помогают сервисы аналитики вроде WildCRM, которые автоматически отслеживают изменения в тарифах и комиссиях.
Географическое расширение поставок — еще один эффективный способ повышения маржинальности. Размещение товаров на складах в разных регионах не только ускоряет доставку и повышает позиции в поиске, но и оптимизирует логистические расходы. Анализ региональных продаж поможет понять, куда стоит направить товар для максимизации эффективности.
Работа с остатками требует особого внимания. Отсутствие товара на складе сводит на нет все усилия по продвижению и приводит к потере позиций в поиске. С другой стороны, избыточные остатки замораживают оборотные средства и увеличивают расходы на хранение.
Оптимизация закупок может существенно снизить себестоимость товара. Планирование больших партий, работа напрямую с производителями, использование сезонных скидок поставщиков — все это помогает снизить закупочную цену и увеличить маржинальность.
Важно также следить за качеством товаров и оперативно выводить из оборота бракованные позиции. Товары, которые постоянно возвращаются покупателями, не только несут прямые убытки, но и негативно влияют на рейтинг, что приводит к ухудшению позиций в поиске и снижению продаж.
Маржинальность на Ozon требует особого внимания и постоянного контроля. Успешные продавцы понимают, что высокие обороты без контроля маржинальности могут привести к убыткам. Правильный расчет всех расходов, регулярный анализ экономики товаров и использование специализированных инструментов аналитики — возможность понять, какая маржинальность для Озона будет считаться хорошей. Это первый шаг к прибыльной торговле на маркетплейсе.
Более 9 000 селлеров и менеджеров доверяют WildCRM. Хотите так же эффективно управлять ассортиментом на Ozon и отслеживать маржинальность товаров?
✨Зарегистрируйтесь на сервисе и получите возможность воспользоваться всеми функциями на примере ваших цифр бесплатно в течение 7 дней.
