Каждый продавец на Wildberries рано или поздно сталкивается с дилеммой: как предложить привлекательные скидки покупателям и при этом сохранить рентабельность бизнеса?
Этот вопрос особенно актуален на фоне постоянного роста конкуренции и меняющихся алгоритмов маркетплейса. Мы подготовили подробное руководство о скидках ВБ для продавца.
Этот вопрос особенно актуален на фоне постоянного роста конкуренции и меняющихся алгоритмов маркетплейса. Мы подготовили подробное руководство о скидках ВБ для продавца.
Выгодно ли селлеру делать скидки?
На первый взгляд может показаться, что снижение цены неизбежно ведет к уменьшению дохода. Но при правильном подходе система скидок приносит продавцу существенные преимущества:
- стимулирует рост объема продаж и увеличение среднего чека;
- способствует привлечению новых покупателей;
- формирует устойчивую базу постоянных клиентов;
- улучшает позиционирование на маркетплейсе благодаря повышению привлекательности карточек товара (увеличиваются продажи, количество отзывов и общий рейтинг);
- позволяет эффективно реализовывать неликвидные товары и складские остатки.
Участие в промоакциях и продвижение на платформе невозможны без использования скидок. Информацию о предстоящих мероприятиях вы найдете на официальном сайте и в личном кабинете продавца в секции «Календарь акций и скидок».
При работе с ценообразованием селлеры могут допустить серьезную ошибку — не учесть влияние акций и скидок при анализе юнит-экономики.
- Юнит-экономика представляет собой расчет прибыльности отдельной единицы товара (для каждого SKU или артикула). Этот инструмент помогает сформировать оптимальную цену, учитывающую затраты на логистику, хранение, рекламу, акции и возможные непредвиденные расходы, например, штрафы.
Так выглядит удобный раздел юнит-экономики на платформе WildCRM.
Такой анализ позволяет оценить соотношение расходов и доходов, определив точку безубыточности. Для успешной работы необходимо разобраться в следующих аспектах:
- существующие виды скидок на Wildberries;
- методика расчета рентабельной цены товара;
- принципы эффективного управления скидками.
Скидочная система на ВБ: как всё устроено
Скидка ВБ для продавца — это маркетинговый инструмент, который позволяет повысить продажи и привлечь новых покупателей за счет снижения цены товара. При этом важно понимать, что существует два типа скидок: за счет комиссии маркетплейса и за счет собственной маржинальности продавца.
Скидки могут быть эффективны в случае с продавцами-новичками, которые только выходят на рынок, а также для распродажи остатков товара и улучшения рейтинга.
Однако необходимо помнить, что частые и глубокие скидки могут негативно влиять на восприятие бренда и приучать покупателей приобретать товар только по сниженной цене. Поэтому важно разработать грамотную стратегию скидок, которая поможет достичь бизнес-целей без ущерба для репутации и прибыльности.
При работе со скидками следует учитывать сезонность, поведение конкурентов и общую рыночную ситуацию. Рекомендуется регулярно анализировать эффективность скидочных акций и корректировать их параметры для достижения оптимального результата.
Также важно помнить, что скидка может влиять на позиции товара в поисковой выдаче Wildberries, так как алгоритмы учитывают соотношение цены и качества при ранжировании товаров. Грамотное использование скидок помогает улучшить видимость товаров в каталоге и привлечь больше органического трафика.
Итак, на Wildberries функционирует комплексная система скидок, включающая три основных направления, каждое из которых имеет свои особенности и правила применения:
- скидки, регулируемые непосредственно платформой;
- скидки, устанавливаемые продавцами;
- специальные акционные предложения.
Рассмотрим подробно каждый вид дисконта и его влияние на продажи.
Программа лояльности Wildberries
До 2023 года эта система была известна как СПП (скидка постоянного покупателя Wildberries). Сейчас это индивидуальная скидка для постоянных клиентов, которую маркетплейс предоставляет за свой счет. Максимальная персональная скидка на Wildberries может достигать 30%, однако важно понимать, что величина скидки динамична и варьируется в зависимости от товара, сезона и общей рыночной ситуации.
Платформа активирует данную скидку по нескольким определенным критериям:
- Для популярных товаров с ценой выше среднерыночной (недорогие товары до 250 рублей обычно не получают дополнительной скидки).
- Преимущественно для товаров, размещенных по схеме FBO (это приносит дополнительный доход площадке).
- Для продавцов, которые активно участвуют в акциях и соблюдают правила платформы.
Узнать точный размер действующей скидки можно двумя способами:
- В отчетах по реализации (постфактум).
- Через специализированные аналитические сервисы.
Данный вид скидки особенно выгоден продавцам, поскольку:
- существенно повышает привлекательность товара для покупателей;
- увеличивает количество переходов в карточку товара;
- повышает конверсию в корзину;
- не влияет на чистую прибыль (компенсируется снижением комиссии площадки).
Кратко рассказали, почему именно WildCRM поможет вам принимать решения по бизнесу и принимать решения для улучшения финансового результата. Пройдите регистрацию и получите возможность оцифровать 2 недели бесплатно.
WB Кошелек
Это инновационный инструмент, запущенный в конце 2023 года. При оплате через виртуальный кошелек покупатели получают дополнительную экономию в размере от 2% до 4%. Она суммируется со скидкой постоянного покупателя Wildberries. Сервис абсолютно бесплатный для клиентов, не требует начисления процентов и обеспечивает автоматический возврат средств. На данный момент это эффективный маркетинговый инструмент, привлекающий дополнительное внимание к товарам.
Скидки от продавца
Это классический и наиболее гибкий механизм ценового регулирования на маркетплейсе. Продавцы могут использовать различные стратегии:
- устанавливать скидки на весь ассортимент для привлечения массового покупателя;
- выделять отдельные позиции для продвижения новинок или распродажи старых коллекций;
- создавать временные акции под конкретные события или праздники.
Настроить скидки можно двумя способами: вручную через личный кабинет продавца или с помощью загрузки Excel-таблиц.
Важно помнить, что грамотное использование всех видов скидок в комплексе может существенно увеличить продажи и улучшить позиции товаров в поисковой выдаче маркетплейса. Но необходимо контролировать, как работает скидка продавца ВБ, — отслеживать свою прибыль и не уйти ниже себестоимости товара. В сервисе WildCRM целый раздел посвящен себестоимости — и вы легко сможете контролировать доход и не «уйти в минус».
Акции на Wildberries
Промоакции являются ключевым инструментом продвижения на маркетплейсе Wildberries. Важно понимать, что неучастие в них может негативно повлиять на позиции ваших товаров в поисковой выдаче, поскольку система отдает приоритет участникам акций. Рекомендуем включаться хотя бы в основные сезонные кампании. Отслеживать события можно в «Календаре акций».
Классификация акций на платформе:
- Однодневные — краткие спецпредложения для отдельных брендов и категорий.
- Долгосрочные — двухнедельные акции для определенных товарных групп.
- Сезонные — приуроченные к событиям вроде Дня рождения WB или начала учебного года.
- Глобальные — масштабные распродажи типа Black Friday с участием всех категорий.
- Праздничные — приуроченные к календарным праздникам.
Товары-участники получают специальные места в промо-подборках и выделяются стикерами в поиске, как показано на изображении с примером акции «С Днем Рождения, ВБ».
Но участие в промоакциях не гарантирует автоматического роста продаж, и не каждый товар подходит для подобных мероприятий.
Управление скидками: ключевые принципы
Грамотное управление скидками требует стратегического подхода. Необдуманное назначение максимальных дисконтов может привести к убыткам, когда выручка не покрывает базовые затраты на логистику, хранение и маркетинг. Планирование скидок должно начинаться на этапе расчета юнит-экономики.
Рекомендации по эффективному ценообразованию:
- Проводите конкурентный анализ перед корректировкой цен. Исследуйте топ-10 аналогичных предложений на первой странице выдачи для определения среднерыночной цены. Учитывайте, что указанные цены уже включают скидку WB около 10%.
- Определяйте целевую аудиторию. Размер скидки должен соответствовать сегменту: чрезмерные скидки могут навредить премиальному позиционированию, а высокие цены оттолкнут молодежную аудиторию.
- Автоматизируйте мониторинг цен. Используйте специальные сервисы оперативной корректировки цен относительно конкурентов и управления автоматическими акциями.
- Учитывайте сезонность. Многие товары имеют четкую сезонную зависимость спроса.
- Планируйте участие в акциях заблаговременно. Успех зависит от тщательной подготовки, особенно к крупным ежегодным мероприятиям.
- Формируйте бюджет на промоакции в начале года, учитывая статистику прошлых периодов. Для прогнозирования эффективности используйте инструменты анализа от WildCRM, которые помогут оценить прибыльность промокампаний.
Расчет оптимальной цены
Предлагаем вашему вниманию детальный алгоритм расчета цены, который поможет грамотно выстроить ценообразование и обеспечить стабильную прибыль. Основные этапы калькуляции:
- Проведите тщательный расчет себестоимости продукции, включая все сопутствующие расходы (производственные затраты, складское хранение, транспортировку, упаковочные материалы, комиссионные сборы маркетплейса, рекламный бюджет и прочее). Воспользуйтесь специальной расчетной таблицей для удобства.
- Определите желаемый уровень маржинальности: установите, какой процент прибыли вы планируете получать с каждой реализованной единицы товара.
- Сформируйте резерв для предоставления скидок (как собственных акций, так и промо-механик площадки). Это обеспечит возможность гибкого ценового маневрирования без риска уйти в убыток при снижении цены.
Работая в WildCRM, вы можете легко рассчитывать себестоимость продукции и контролировать издержки производства.
А в разделе юнит-экономики можно отследить процент расходов от розничной цены. Это помогает легко оптимизировать цену.
Несколько выводов
Рекомендации по эффективному управлению:
- Активно используйте систему скидок на Wildberries как эффективный инструмент повышения продаж.
- Заранее планируйте участие в сезонных распродажах и масштабных акциях.
- Применяйте современные аналитические инструменты для точных расчетов.
- Регулярно отслеживайте изменения в политике скидок маркетплейса для своевременной корректировки стратегии.
При грамотном подходе система скидок станет вашим надежным инструментом увеличения прибыли, а не источником финансовых потерь. Желаем вам успешных продаж и высокой рентабельности! И всегда готовы помочь с аналитикой и управлением вашим магазином. Подключайте WildCRM.
Зарегистрируйтесь на сервисе WildCRM и уже сегодня узнайте ваш финансовый результат за 2 недели бесплатно.
