Продажа товаров в интернете переживает сейчас один из своих пиков. И конечно, многие продавцы стараются выходить на новый уровень продаж, выставляя свои товары на различных маркетплейсах. Среди них особо выделяется Wildberries: именно эта платформа стала самой популярной среди селлеров.
Постоянный анализ результатов продаж и бизнеса в целом стал неотъемлемой частью работы на WB: один и тот же товар продает множество разных продавцов, но у одних его берут гораздо чаще, чем у других. Среди многих показателей особенно выделяется оборачиваемость — с ее помощью селлеры могут рассчитать свои продажи, а также узнать количество оставшегося товара на складах. Также от оборачиваемости во многом зависит рейтинг продавца и его товаров.
Оцифровка бизнеса поможет селлерам получить полный и точный анализ всех имеющихся данных. Вместо того, чтобы проводить часы в Excel, основную работу за продавца может сделать облачный сервис WildCRM. Собственная база данных WildCRM адаптирована для больших баз данных, поэтому проблем с подсчетами не возникнет. Продавец же может сосредоточиться на других важных аспектах бизнеса.
В этой статье мы расскажем, что такое оборачиваемость, как рассчитать этот показатель и, самое главное — как можно улучшить его.
Оборачиваемость — что это?
Прежде всего разберемся, что такое оборачиваемость — это показатель, который отражает количество дней, за которые распродается остаток товара со склада. В специальном аналитическом отделе Wildberries в аккаунте продавца можно увидеть не только период, но и «упущенные выкупы». Эта часть показывает сумму, на которую клиенты могли бы заказать продукты, если бы они лежали на складе.
Чем больше показатель, тем хуже обстоят дела: это значит, что количество продукции, которое готов предложить селлер, гораздо больше, чем нужно клиентам. Ровно как и слишком маленькое количество дней не очень хорошо скажется на продажах — если продукт исчезает буквально за считанные дни, продавец просто не будет успевать пополнить свои запасы, и тогда в разделе «упущенные выкупы» появится очень большая сумма.
Как рассчитать оборачиваемость товара на Вайлдберриз
Есть несколько способов посчитать оборачиваемость на Wildberries. Все зависит от того, за какой срок продавец хочет узнать показатель.
Отдельно стоит упомянуть недельную и месячную оборачиваемость. Ее считают для того, чтобы запланировать постоянные и бесперебойные доставки товара, а также обеспечить для магазина непрекращающиеся продажи.
Итак, как можно рассчитать период, за который остатки продукции уходят со склада:
Понедельно. Подсчитать среднюю динамику оборачиваемости товара можно понедельно. Формула выглядит следующим образом:
Oб = От : Кпн * Д
Где:
- Об — оборачиваемость;
- От — остаток товара в данный момент;
- Кпн — количество продаж в течение недели;
- Д — количество дней.
Такие расчеты могут понадобиться продавцам, у которых товары уходят достаточно быстро. Однако важно помнить, что постоянные быстрые продажи могут привести к дефициту продукта.
Помесячно. В принципе, формула выглядит похожим образом, как и при понедельном расчете показателя. Остаток товара нужно разделить на количество продаж, только теперь за месяц, и затем умножить на количество дней — тридцать. Полученный результат в днях и будет равен среднему периоду, за который уходит товар со склада.
Пример. Селлер на Wildberries продает книги. За месяц у него купили семьдесят штук. На складе осталось восемьдесят пять. Тогда оборачиваемость считаем следующим образом:
85:70*30 = 37.
Получается, что остатки уходят у продавца примерно в течение 37 дней.
О подсчетах по всем товарам селлера поговорим ниже, так как в этом моменте есть свои особенности.
Общая формула расчета. Приведем общую формулу, при помощи которой продавец может рассчитать период продажи остатков со склада. Она очень простая, и ей можно пользоваться для того, чтобы быстро узнать количество дней.
О = Т : К
Где:
- О — оборачиваемость;
- Т — общее количество товара, который есть на складе;
- К — усредненное количество продукции, которая продается за день.
Один из важнейших показателей эффективности бизнеса — это как раз оборачиваемость. Скорость продажи остатков со склада и заработок продавца влияет на ранжирование товара на платформе Wildberries. Поэтому важно следить за этим показателем.
Кратко рассказали, почему именно WildCRM поможет вам принимать решения по бизнесу и принимать решения для улучшения финансового результата. Пройдите регистрацию и получите возможность оцифровать 2 недели бесплатно.
Важные моменты при расчете показателя
Один из самых важных моментах, о которых следует упомянуть при расчете оборачиваемости — этот показатель считается отдельно по каждому виду товаров, которые выставляет на маркетплейс селлер.
Если нужны данные в целом по бизнесу, то их можно посчитать в качестве оценки его эффективности. Для этого селлеры пользуются расчетами оборачиваемости капитала за месяц и год. С ее помощью можно оценить успешность бизнеса, узнав его рентабельность. Этот показатель связан с оборачиваемостью. Есть специальная формула, благодаря которой продавцы могут рассчитать годовую и месячную эффективность бизнеса. Формула для расчета за год и за месяц выглядит так:
Прк = Пвт : Отд * 100%
Где:
- Прк — процент рентабельности за месяц;
- Пвт — размер прибыли по всем проданным товарам;
- Отд — остаток товара в денежном эквиваленте.
Рентабельность вычисляется в процентах. Для этого при делении прибыли всех проданных товаров на остаток продукции в деньгах необходимо умножить результат на 100%.
Как к этому всему относится оборачиваемость? Чем больше оборотов товара пройдет у селлера за год, тем выше будет рентабельность и, соответственно, эффективность его бизнеса на маркетплейсе. Разберем как это работает:
Пример. Продавец закупил товара на сумму, равную 500 тысячам рублей. За один оборот, совершенный примерно за два месяца, он получил, допустим, 500 000 рублей. Чтобы рассчитать капитал за год и количество таких оборотов, мы можем этот период (то есть двенадцать месяцев) разделить на период, за который был сделан один оборот. После этого их количество надо умножить на доход, который был получен с первых продаж.
Выглядит это следующим образом:
12:2 = 6.
6 * 50 000 = 300 000 рублей.
То есть за год, с потраченных на закупку товара 500 00 рублей, селлер заработает 300 тысяч. Из этого получается логический вывод: количество оборотов влияет на доход, и чем больше их будет, тем больше можно получить.
Также для многих магазинов важно узнать средний период продажи остатков со склада. Это можно сделать, имея данные об оборачиваемости каждого вида товара отдельно, а также зная количество продуктов каждой разновидности продукции, которую выставил селлер на платформе. Формулы выглядит так:
Со = (О1 + О2 + О3 + …) : К
Где:
- Со — средняя оборачиваемость;
- О1, О2, О3 и т.д. — оборачиваемость по каждому виду товаров в днях;
- К — общее количество видов представленных продуктов.
Если результат соответствует приемлемому для Wildberries, то можно не беспокоиться ни о продажах, ни о том, что маркетплейс будет как-то останавливать деятельность магазина.
Какая оборачиваемость считается хорошей?
Есть разница между нормой, которую определяет Wildberries и той, которую считают хорошей сами продавцы. Маркетплейс указывает, что хорошей признают оборачиваемость от 60 до 79 дней, в то время как селлеры стремятся привести этот показатель к 30-40 дням. Идеальным периодом называют от 15 до 20 дней.
Увидеть свои данные можно в разделе «Аналитика» на Wildberries. Там для продавца доступна «Динамика оборачиваемости». Для каждого диапазона результатов WB дает свои советы по улучшению.
Например, тем, у кого товары распродаются за 120-179 дней, маркетплейс предлагает ввести больше скидок, участвовать в маркетинговых активностях и везти на склад только те позиции, которые продаются чаще всего и входят в «топ» магазина.
Хранение на складах ВБ: взаимосвязь с оборачиваемостью
Дело в том, что Wildberries предлагает два способа взаимодействия со складами: либо продавец пользуется своим личным хранилищем, и держит все товары там, пока их не закажет клиент и селлер не направит их ему через склад WB.
Второй вариант — схема Fulfillment by Wildberries (FBO). В этом случае селлер перевозит свою продукцию на склад платформы, хранит ее там и передает Wildberries обработку заказов, возвратов и саму отправку. За это платформа берет деньги.
В 2020 году плата по схеме FBO напрямую зависела от срока хранения продуктов на складе: если товар лежал дольше шестидесяти дней, то за него продавец должен был платить. За те, что быстро отправлялись клиенту, вносить выплаты не нужно было.
Затем Wildberries ввел оплату за хранение всего товара в случае, если общая оборачиваемость магазина превышала шестьдесят дней. А с 1 февраля 2021 года это стало стоить денег в принципе всем магазинам: сумма рассчитывается исходя из вида, габаритов и прочих характеристик продукции. Оплата происходит за каждые сутки, которые товар проводит на складе маркетплейса.
Получается, что сейчас схема Fulfillment by Wildberries стала платной для всех и не зависит от оборачиваемости товаров, хотя раньше это было не так. Тем не менее, следить за сроком хранения продукции на складах платформы стало еще актуальнее: чем быстрее распродаются остатки, тем меньше платит за них продавец.
Также важно смотреть на то, сколько стоит тот или иной склад WB. Если какой-то из них оказался слишком дорогим для селлера, его можно поменять. Узнать, во сколько выйдет хранение товаров у Wildberries можно при помощи специального калькулятора тарифов в разделе «Тарифы» на сайте маркетплейса.
Показатель оборачиваемости в аналитике на Wildberries
Оборачиваемость может очень сильно повлиять на работу на Wildberries. Чем ниже показатель, тем дольше лежат товары на складах маркетплейса. Значит — занимают место тех продавцов, чья продукция могла бы уходить гораздо быстрее. Конечно, может показаться, что маркетплейс как раз и заинтересован в том, чтобы у него хранилось много продуктов и он регулярно получал за них комиссию. Однако магазины с высокой оборачиваемостью привлекают гораздо больший заработок и большее количество клиентов, которые могут прийти на платформу.
Конечно, нет какого-то единого стандарта, по которому можно было бы легко определить непопулярный товар. Так происходит потому, что Wildberries предоставляет обширный список продуктов, и у каждого вида своя оборачиваемость. Например, одежда будет уходить быстрее, чем товары для автомобилей.
Тем не менее, чем дольше продукт хранится на складе WB, тем выше вероятность того, что вскоре платформа начнет контролировать работу магазина, который предоставляет его. Это значит, что Wildberries может начать понижать рейтинг продавца, значительно сократит его поставки. Последствия могут быть разные:
- селлеру предложат устроить акцию на свой продукт с очень большой скидкой;
- введут запрет на завоз новой партии до тех пор, пока не уйдет вся старая;
- увеличат комиссию за хранение продукции на складе;
- снизят рейтинг товара или «обнулят» его.
Если маркетплейс предлагает сделать товары акционными, то, скорее всего, скидку он предложит установить довольно большую — от 70%-80% и вплоть до 90%. Нулевой рейтинг же могут поставить категории популярных товаров с низкой оборачиваемостью.
Товар продавца с хорошей оборачиваемостью будет находиться в топе поиска и часто появляться у покупателей. Также не будет проблемы со складами: платформа готова будет предоставить их селлеру.
Узнать скорость оборачиваемости по платформе можно в специальном аналитическом отчете Wildberries, представленном в личном кабинете селлера в разделе «Аналитика». Там также видна связь между доступностью товара и сроком хранения его остатков на складе.
В отчете есть такие разделы как «Категория», где видны различные виды товаров; «Предмет», где можно посмотреть конкретные вещи; «Оборачиваемость», где есть среднее количество дней на складе; «Доступность товара» — там указано, находится ли продукт в дефиците, в нормальной доступности или в избытке.
Чем ниже количество дней, тем выше вероятность, что товар перейдет в категорию дефицитных. В среднем оборачиваемость таких продуктов меньше шестидесяти дней. Они популярны среди клиентов платформы и очень быстро распродаются, из-за чего их начинает не хватать. Как указано на маркетплейсе, нормальная доступность продуктов начинается от шестидесяти дней. Товары с самой низкой оборачиваемостью, которых в избытке на складах, показывают результат примерно от 120 до 1000 дней.
Можно ли улучшить показатель и как это сделать
Улучшить показатель возможно. Начать следует с каталога товаров, представленных в магазине. Если есть очевидный «топ», который уходит гораздо быстрее, чем другие продукты, нацелить внимание следует именно на их продажу. Оптимизация каталога позволит снизить количество дней, за которые уходят остатки в целом по магазину и повысить рейтинг товаров. Для этого нужно регулярно проводить анализ результатов бизнеса.
Многим селлерам бывает сложно самостоятельно следить и анализировать все показатели магазина. Как раз для этого и существуют такие сервисы, как WildCRM. Они помогут продавцу снять часть нагрузки по подготовке отчетов. Так, WildCRM может предоставить клиенту самую разную аналитику. Например:
- Недельные отчеты: быстрая оценка результатов бизнеса за неделю, сводка показателей по артикулам.
- Мастер отчет: этот отчет может быть осуществлен за любой период. С его помощью селлеры рассчитывают, например, зарплату для своих сотрудников.
- Себестоимость: Возможен учет себестоимости поставок, а также базовая себестоимость (от даты начала действия).
- ОПиУ: с помощью этого отчета селлер видит полный анализ расходов и доходов бизнеса, может принимать решения по управлению бизнесом исходя из этих показателей.
- Аналитика артикула: в этом отчете видна динамика показателей артикула за выбранный период. Есть возможность сравнивать эти показатели с предыдущими, в отчете приведены графики.
Для того чтобы начать работу с WildCRM, достаточно пройти регистрацию на сайте облачного сервиса и добавить кабинет поставщика.
Отказываться от товаров, которые показывают низкие показатели по оборачиваемости, не обязательно. Для начала стоит проанализировать, почему они оказываются непопулярны среди покупателей. Часто все кроется в непривлекательной карточке товара, плохой упаковке или фотографии, которая не отражает всю суть продукта. Если проработать эти моменты, то спрос на него может значительно вырасти.
Иногда оказывается, что товар просто не востребован, не нужен, и даже хорошее продвижение не сделает его популярным среди покупателей. Тогда все же следует вычеркнуть его из каталога. Это позволит сохранить рейтинг и избежать финансовых потерь за комиссию на складе.
Существует несколько советов для продавцов, которые помогут улучшить оборачиваемость и продвинуть товары из каталога:
1.Проводить регулярные акционные предложения на товары. Зачастую скидки и акции положительно влияют на продажи. Благодаря этому продукция быстрее уходит со складов, продавец не платит комиссию за ее хранение. Показатель становится заметно ниже, то есть в аналитике маркетплейса товар переходит либо в категорию «в нормальном доступе», либо в категорию дефицитных.
2.Не поставлять на склад маркетплейса большую партию товаров. Переизбыток плохо продающихся товаров приведет к проблемам с платформой и снижением рейтинга. Кроме того, закупать большую партию товаров при низких продажах просто не имеет смысла, ведь они так и будут лежать. Стоит заранее планировать закупки и поставки товаров, чтобы не снижать их оборачиваемость. Если же продукт находится в дефиците, необходимо вовремя привозить дополнительное количество на склад.
3.Отсортировать ассортимент. Оставить следует только те товары, которые востребованы среди аудитории магазина и показывают неплохие и хорошие результаты по продажам. Также можно добавлять в каталог продукты, которые сейчас имеют особую популярность у потребителя. Тогда удастся улучшить оборачиваемость и повысить продажи.
Зарегистрируйтесь на сервисе WildCRM и уже сегодня узнайте ваш финансовый результат за 2 недели бесплатно.
