Wildberries — крупнейший маркетплейс в России, на котором ежедневно совершаются миллионы покупок. И высокая конкуренция между продавцами нередко приводит к ценовым войнам и демпингу. В этой статье мы подробно рассмотрим, что такое демпинг на Wildberries, почему он возникает, и главное — как селлерам эффективно бороться со снижением цен, не теряя при этом прибыль.
Что такое демпинг и почему он возникает на Wildberries
Демпинг маркетплейсов — это намеренное снижение цен на товары ниже рыночного уровня или даже ниже себестоимости. На Wildberries демпинг обычно возникает в следующих ситуациях:
- Новые продавцы пытаются быстро завоевать долю рынка за счет низких цен.
- Крупные селлеры с большими оборотами могут позволить себе временно торговать в убыток.
- Продавцы стремятся избавиться от неликвидных остатков товара.
- Проходит сезонная распродажа или акция.
- Селлеры борются за высокие позиции в поисковой выдаче.
Негативные последствия демпинга на ВБ для продавцов — это снижение маржинальности и прибыли, обесценивание товара в глазах покупателей, общее падение цен в категории. В дальнейшем из-за демпинга будет сложно поднять цены до прежнего уровня, а еще можно ожидать уход с рынка менее устойчивых конкурентов. И вам нужно остаться вне этого списка.
Как определить демпинг на Wildberries
Чтобы вовремя выявить демпинг цен на маркетплейсах, необходимо регулярно отслеживать динамику цен на аналогичные товары в своей категории или появление новых продавцов с необоснованно низкими ценами. Мониторинг цен можно делать вручную, но намного удобнее провести его через специализированные сервисы.
Если вы заметили резкое снижение цен у конкурентов (на 20-30% и более), либо массовые скидки и распродажи в категории — перед вами демпинг. Самое время выбрать одну из стратегий, которые мы рассмотрим ниже.
Стратегии борьбы с демпингом для селлеров
Первое правило в ситуации демпинга — не вступать в ценовую войну необдуманно. Важно тщательно проанализировать ситуацию, прежде чем предпринимать какие-либо действия.
Попробуйте выяснить, насколько снизились цены и кто стоит за этим снижением — новый игрок на рынке или крупный конкурент. И понять, является ли это временной акцией или долгосрочной. После этого нужно решить, как бороться с демпингом на маркетплейсах, выбрав одну из стратегий:
Кратко рассказали, почему именно WildCRM поможет вам принимать решения по бизнесу и принимать решения для улучшения финансового результата. Пройдите регистрацию и получите возможность оцифровать 2 недели бесплатно.
Сфокусироваться на уникальном торговом предложении (УТП)
Вместо того чтобы сразу снижать цены, стоит сделать акцент на преимуществах вашего товара или сервиса. Это может быть более высокое качество продукции, расширенная гарантия, быстрая доставка или эксклюзивные модели. Важно предложить покупателю дополнительную ценность, которая оправдает более высокую цену.
Можно также предложить подарки или бонусы к покупке, улучшить упаковку или предоставить какие-либо уникальные опции. Все эти преимущества необходимо подробно описать в карточке товара. Покупатель должен четко понимать, за что он платит более высокую цену по сравнению с конкурентами.
Улучшить контент и оптимизировать карточки товаров
Попробуйте создать карточки, которые «цепляют»: добавить профессиональные фотографии товара, которые позволят покупателю детально рассмотреть продукт, написать подробное и грамотное описание, указать все характеристики и размеры.
Дополнительным преимуществом станет видеообзор товара, который даст покупателю еще более полное представление о продукте. Стоит также ответить на часто задаваемые вопросы потенциальных покупателей и собрать в инфографике хорошие отзывы.
Расширить ассортимент
Расширение линейки товаров является эффективным способом снизить зависимость от отдельных позиций, которые подверглись демпингу. Можно добавить товары в разных ценовых сегментах, это позволит охватить более широкую аудиторию. В приоритете — уникальные товары или собственное производство.
Поиск новых ниш с меньшей конкуренцией тоже может открыть новые возможности для роста. Такая стратегия диверсификации поможет сбалансировать риски и найти новые источники дохода, менее подверженные ценовому давлению.
Временно снизить цены на отдельные товары
Если демпинг серьезно влияет на продажи, можно рассмотреть вариант точечного снижения цен. Это может касаться самых высококонкурентных позиций или товаров с высокой маржинальностью. Снижение цен лучше проводить в рамках краткосрочных акций.
Компенсировать снижение цен можно за счет кросс-продаж, предлагая дополнительные товары или услуги.
Использовать инструменты продвижения Wildberries
Повышение видимости товаров без снижения цен может быть достигнуто с помощью инструментов продвижения Wildberries. Участие в акциях маркетплейса поможет привлечь внимание к вашим товарам, как и использование платной рекламы.
Оптимизация поисковой выдачи (SEO) позволит вашим товарам чаще появляться в результатах поиска. Поэтому есть смысл пересмотреть описание ваших товаров.
Временно или постоянно уйти в другие категории
Если демпинг затягивается и серьезно влияет на прибыльность бизнеса, можно рассмотреть вариант временного переключения на другие категории товаров. Попробуйте проанализировать менее конкурентные категории, где есть возможность получить более высокую маржу.
Поиск сезонных товаров с высоким спросом может стать хорошей стратегией для временного поддержания продаж в период ценовой войны. Также стратегия перехода может стать и постоянной. Советуем обратить внимание на специализированные товары или продукты для узкой целевой аудитории. Сложные технические продукты часто менее подвержены ценовому давлению из-за своей специфики.
Применяя комплексный подход и постоянно анализируя ситуацию, можно не только выстоять в ценовых войнах, но и увеличить свою долю рынка на Wildberries. Используйте сервис для аналитики WildCRM, чтобы облегчить отслеживание цен и анализ показателей.
Зарегистрируйтесь на сервисе WildCRM и уже сегодня узнайте ваш финансовый результат за 2 недели бесплатно.
