В этой статье мы расскажем о том, как сделать воронку продаж на ВБ и работать с аналитикой для её улучшения.
Что такое воронка продаж WB
Воронка продаж на ВБ — это модель, отражающая последовательные этапы, через которые проходит покупатель от момента знакомства с товаром до совершения покупки. Для каждого продавца понимание этой модели — ключ к повышению эффективности продаж и оптимизации бизнес-процессов.
В электронной коммерции выделяют следующие этапы воронки продаж на ВБ:
- Просмотр карточек товара (основной показатель — количество переходов в карточку из поиска).
- Добавление товара в корзину.
- Оформление заказа.
- Выкуп товара в пункте выдачи.
При этом аудиторию можно разделить на следующие группы:
- целевая — те, кто нуждается в продукте и четко это осознает, ищет конкретно данный товар;
- заинтересованная — пользователи, перешедшие в карточку из поиска;
- потенциальная — пользователи, добавившие товар в корзину;
- действующая — клиенты, оформившие и оплатившие покупку;
- повторная — покупатели, вернувшиеся для повторной покупки.
Построение и аналитика воронки продаж на WB помогают продавцам провести оценку эффективности маркетинговых каналов и выявить проблемные точки в пути клиента. Вы сможете оптимизировать затраты на продвижение и увеличить конверсию на каждом этапе.
Внутренняя аналитика Wildberries: основные отчеты
Wildberries предоставляет продавцам набор аналитических инструментов, позволяющих детально анализировать воронку продаж. Используя внутреннюю аналитику WB вместе с дополнительными инструментами, такими как WildCRM, селлеры могут получить полное представление о поведении покупателей и эффективности карточек товаров.
Отчет «Воронка продаж»
Это один из ключевых отчетов, доступных в личном кабинете продавца. Чтобы найти его, нужно перейти в раздел «Аналитика» → «Аналитика продавца» → «Воронка продаж».
В этом отчете представлены следующие важные метрики:
1) «Перешли в карточку» — пользователи, зашедших в карточку товара (без учета рекламных и повторных переходов).
2) «Положили в корзину» — число добавлений товара в корзину.
3) «Заказали товары» — оформленные заказы с учетом каждой единицы продукции.
4) «Конверсия в корзину» — соотношение пользователей, зашедших в карточку товара, к тем, кто добавил его в корзину. Данный параметр напрямую отражает эффективность карточки товара и ее способность убедить покупателя сделать следующий шаг.
5) «Конверсия в заказ» — соотношение пользователей, добавивших товар в корзину, к тем, кто оформил заказ. На эту метрику влияют в основном логистические факторы и ценовая политика.
6) «Процент выкупа» — показывает, какая доля заказов была фактически выкуплена покупателями. Низкий процент выкупа может существенно влиять на прибыльность, поскольку за невыкупленные заказы продавец всё равно платит за логистику.
Используя инструменты аналитики от WildCRM в дополнение к встроенным отчетам, продавцы могут получить расширенный анализ воронки продаж на ВБ и выявить факторы, влияющие на каждый этап. WildCRM помогает отслеживать динамику метрик в реальном времени и предлагает инструменты для углубленного анализа.
Кратко рассказали, почему именно WildCRM поможет вам принимать решения по бизнесу и принимать решения для улучшения финансового результата. Пройдите регистрацию и получите возможность оцифровать 2 недели бесплатно.
Отчет «Поставки по регионам»
Этот отчет особенно полезен для опытных продавцов с большим запасом продукции. Он позволяет анализировать и увеличивать продажи в различных регионах за счет оптимизации логистики.
Ключевые показатели воронки продаж на Вайлдберриз по данному отчёту:
- «Локальные заказы» — процент от всей продукции, доставляемый покупателям в том или ином регионе.
- «Среднее время доставки» — время, за которое товар доставляется в выбранном регионе.
Повышение доли местных заказов в регионе способствует значительному уменьшению сроков доставки, что приводит к улучшению позиций в рейтинге и росту числа заказов.
Отчет «История остатков»
Этот отчет помогает оценить эффективность управления товарными запасами и выявить упущенные возможности для продаж. В нем представлены такие показатели:
- «Средние показатели продаж в день» — помогает планировать поставки.
- «Дни без остатков» — периоды, когда товар отсутствовал на складе.
- «Упущенные заказы» — потенциальное количество заказов, которые можно было получить при наличии товара.
- «Сумма упущенных заказов» — потенциальный доход, который не был получен из-за отсутствия товара.
Раньше такие данные предоставлялись только сторонними сервисами аналитики, такими как WildCRM, который до сих пор предлагает более глубокий анализ этих показателей и прогнозирование будущих продаж на основе исторических данных.
Отчет «Поисковые запросы»
Также в скором будущем на платформе появится отчет по поисковым запросам, который позволит анализировать, по каким запросам пользователи находят товары. Сейчас часть этой информации уже доступна в разделе «Карточка товара».
Как улучшить показатели воронки продаж WB
Увеличение переходов в карточку
На этот показатель влияют следующие параметры:
1) SEO-оптимизация карточки товара: использование релевантных ключевых слов в названии, описании и характеристиках товара, а также правильное заполнение всех атрибутов и характеристик.
2) Привлекательное главное изображение. Фото должно выделяться в общей выдаче. Выбирайте качественные изображения с хорошей детализацией и информативные надписи с ключевыми характеристиками (без рекламных лозунгов). Стиль фотографии должен соответствовать категории товара.
3) Наличие продукции на складах в разных регионах, а не только в центральном. Здесь важно равномерно распределить товар по складам в зависимости от спроса на продукцию. Это улучшает позиции в выдаче. Также региональные отгрузки повышают скорость доставки, что положительно влияет на ранжирование.
Начните отслеживать CTR (click-through rate) карточек товаров — показатель выше 3% считается хорошим.
Повышение конверсии в корзину
Чтобы увеличить процент пользователей, добавляющих товар в корзину после просмотра карточки, необходимо:
1) Создать качественный контент карточки. Используйте информативные и разнообразные фотографии товара со всех сторон и в действии. Создайте подробное описание с указанием всех преимуществ и укажите точные технические характеристики.
2) Оптимизировать ценовую политику. Цена должна быть конкурентоспособной и прозрачной. Приветствуется система скидок и акций.
3) Работать с отзывами. Попробуйте мягкой стимулировать покупателей оставлять отзывы, а также быстро и профессионально отвечать на негативные комментарии.
Сервис WildCRM предоставляет инструменты для мониторинга конкурентов, что помогает оперативно корректировать стратегию продвижения товаров.
Увеличение конверсии в заказ
Для повышения процента пользователей, переходящих от корзины к оформлению заказа важно:
1) Оптимизировать логистику — сократить время доставки путем правильного распределения товара по складам и обеспечить наличие товара на ближайших к покупателю складах.
2) Улучшить условия покупки — предложить бесплатную доставку, предоставить гарантии качества, добавить бонусы за покупку.
Повышение процента выкупа
Для увеличения доли заказов, которые покупатели фактически выкупают попробуйте провести следующие шаги:
1) Обеспечить высокое качество товара, соответствующее описанию и ожиданиям покупателя
2) Улучшить упаковку для защиты товара при транспортировке
3) Предоставлять точную информацию о размерах и других характеристиках товара, чтобы избежать разочарования при получении
4) Анализировать причины невыкупа с помощью сервисов аналитики, таких как WildCRM, и устранять выявленные проблемы
Переход от «серых» схем к легальным способам продвижения
С появлением более прозрачных инструментов аналитики на Wildberries продавцы получили возможность использовать легальные варианты продвижения карточек вместо «серых» схем (самовыкупы и массовые добавления в корзину).
Современные методы развития воронки продаж на Вайлдберриз, основанные на анализе данных с помощью инструментов типа WildCRM, позволяют продавцам:
1.Использовать SEO-оптимизацию для улучшения позиций в поисковой выдаче.
2.Отслеживать действия конкурентов и оперативно реагировать на изменения рынка.
3.Выстраивать эффективную стратегию управления ассортиментом на основе аналитических данных.
4.Оптимизировать рекламные кампании, распределяя бюджет на наиболее эффективные каналы.
Ошибки при работе с воронкой продаж
Селлеры, только начинающие работать с маркетплейсами, часто допускают типичные ошибки:
1) Перенос методологии из офлайн-продаж без учета специфики e-commerce.
2) Игнорирование региональных складов, что приводит к увеличению времени доставки и снижению рейтинга товаров.
3) Недостаточное внимание к карточке товара, основной фокус только на цене.
4) Пренебрежение анализом конверсий на разных этапах воронки продаж.
5) Использование устаревших методов продвижения вместо работы с аналитикой и легальными инструментами
Успех на Wildberries сегодня во многом зависит от умения работать с аналитикой и оптимизировать воронку продаж на всех этапах. Внутренние инструменты маркетплейса в сочетании со специализированными сервисами, такими как WildCRM, позволяют продавцам получать полную картину своего бизнеса и принимать обоснованные решения.
Правильная воронка продаж на Вайлдберриз и её анализ, внесение корректировок в карточки товаров, оптимизация логистики и ценовой политики — все это составляющие современного ecom-ориентированного подхода, который необходим для достижения успеха на маркетплейсах.
Выбирая подходящие способы продвижения, основанные на аналитике WildCRM и внутренних данных маркетплейса, продавцы могут существенно улучшить свои показатели и получить конкурентное преимущество на платформе Wildberries.
Зарегистрируйтесь на сервисе WildCRM и уже сегодня узнайте ваш финансовый результат за 2 недели бесплатно.
