Ценообразование на маркетплейсах — критический фактор успеха любого селлера. Wildberries, как крупнейший российский онлайн-ритейлер, предоставляет продавцам широкие возможности для управления ценами и скидками, но требует грамотного подхода к этому процессу. Правильно выстроенная ценовая политика поможет не только увеличить продажи, но и максимизировать прибыль, оставаясь конкурентоспособным на перенасыщенном рынке.
В данной статье мы подробно разберем, как поставить цену на Вайлдберриз: от формирования изначальной цены до тактических приемов корректировки в зависимости от конкурентной среды и сезонности.
Определение оптимальной цены для продажи
Анализ конкурентов
Перед выставлением товара на продажу необходимо провести тщательный анализ рынка и конкурентов:
1.Исследуйте ценовой диапазон в вашей нише на Wildberries. Отметьте минимальные и максимальные цены, определите средний ценовой сегмент.
2.Изучите конкурентов и их преимущества. Обратите внимание на качество фото, описаний, количество отзывов, рейтинг товаров. Все эти факторы влияют на восприятие ценности товара покупателем.
3.Определите свое позиционирование. Решите, в каком ценовом сегменте вы хотите конкурировать: нижнем, среднем или премиальном. Это напрямую влияет на стратегию ценообразования.
Для более эффективного анализа можно использовать аналитические инструменты, такие как WildCRM. Этот сервис позволяет отслеживать данные по конкурентам, динамику цен и другие важные показатели, помогая принимать более взвешенные решения по ценообразованию.
Расчет себестоимости и формирование прибыли
Перед тем как установить цену на ВБ необходимо учесть все расходы:
- Себестоимость товара — закупочная цена или стоимость производства.
- Логистика — доставка до складов Wildberries, хранение товара.
- Комиссия маркетплейса — варьируется в зависимости от категории товара (в среднем 15-38%).
- Расходы на продвижение — реклама внутри маркетплейса, внешнее продвижение.
- Возвраты и брак — закладывайте 5-15% в зависимости от категории.
- Налоги — в зависимости от системы налогообложения.
- Прочие расходы — упаковка, этикетки, фотосъемка, обработка изображений.
После расчета всех расходов определите желаемую маржинальность. Для большинства товаров рекомендуемая маржинальность составляет от 30% до 100%, но эта цифра может варьироваться в зависимости от ниши. Теперь вы готовы поставить цену на Вайлдберриз.
Аналитический сервис WildCRM предлагает удобный калькулятор юнит-экономики, который поможет точно рассчитать необходимую цену с учетом всех расходов и желаемой прибыли. Это избавляет от необходимости вести сложные подсчеты вручную и минимизирует риск ошибки.
Психологические аспекты ценообразования
Чтобы поставить цену на товар в Вайлдберриз, учитывайте психологические факторы:
1) Эффект «9» — цены, заканчивающиеся на «9» или «99», воспринимаются покупателями как более выгодные (1999 рублей вместо 2000).
2) Округление цен — в премиальном сегменте часто используются круглые числа (5000 рублей вместо 4999), создающие впечатление качества и престижа.
3) Ориентир на конкурентов — цена немного ниже ближайшего конкурента может дать преимущество, но не стоит демпинговать без расчета прибыльности.
4) Ценовые якоря — показ первоначальной (более высокой) цены рядом с актуальной создает ощущение выгоды у покупателя.
Кратко рассказали, почему именно WildCRM поможет вам принимать решения по бизнесу и принимать решения для улучшения финансового результата. Пройдите регистрацию и получите возможность оцифровать 2 недели бесплатно.
Техническая часть: установка и изменение цен в личном кабинете
Первоначальная установка цены
При создании карточки товара в личном кабинете Wildberries необходимо сразу установить цену на товар ВБ, а также учесть возможность скидок и акций:
- Устанавливайте цену с запасом — указывайте в карточке товара так называемую «допродажную» цену (которая будет зачеркнута). Она должна быть выше той, по которой вы фактически планируете продавать товар.
- Учитывайте участие в акциях — многие акции на Wildberries требуют дополнительных скидок, поэтому изначальная цена должна это предусматривать.
- Соблюдайте разумный запас — слишком большой разрыв между базовой и акционной ценой может вызвать недоверие покупателей.
Работа с разделом «Цены и скидки»
Для изменения цен и скидок в личном кабинете Wildberries:
1.Перейдите в раздел «Цены и скидки NEW» в личном кабинете поставщика.
2.Нажмите кнопку «Редактировать» — откроются поля для внесения новых значений цен и скидок.
3.Для небольшого ассортимента (до 50-70 товаров) можно вносить изменения прямо в веб-интерфейсе.
4.Для крупного ассортимента используйте функцию «Действия с XLSX» — она позволяет скачать таблицу со всеми товарами, внести изменения с использованием фильтров и загрузить обновленные данные обратно.
5.Для некоторых категорий (например, одежда и обувь) доступно поразмерное редактирование цен. Эта функция позволяет установить разные цены для разных размеров одного товара.
6.История изменений доступна во вкладках «Текущие» и «Обработанные». Текущие изменения — это те, которые только загружены или будут действовать с началом новой акции. Обработанные — изменения, которые уже вступили в силу.
Сервисы аналитики, такие как WildCRM, позволяют отслеживать эффективность каждого изменения цены и его влияние на продажи, что помогает принимать более взвешенные решения при дальнейших корректировках.
Работа с API для управления ценами
Для селлеров с большим ассортиментом (более 1 000 000 товаров) формирование Excel-файла становится невозможным. В этом случае рекомендуется использовать Wildberries API. Это предоставляет возможность получать статистическую информацию и управлять ценами и скидками через HTTP RestAPI.
Стратегии скидок и промоакций
На Wildberries существует несколько типов скидок, которые необходимо учитывать перед тем как установить цены на ВБ:
- Основная скидка поставщика — базовая скидка, которую вы устанавливаете самостоятельно. Именно она формирует разницу между зачеркнутой и актуальной ценой.
- Скидка WB (СПП) — дополнительная скидка, устанавливаемая самим маркетплейсом для постоянных покупателей. Важно понимать, что она компенсируется, и на ваш счет будет зачислена стоимость товара за вычетом только комиссии и логистики.
- Промокоды и акционные скидки — временные скидки, связанные с участием в маркетинговых мероприятиях маркетплейса.
Скидка WB (СПП) — важное преимущество, которое делает товары более привлекательными для покупателей. Однако этой скидки можно лишиться при нарушении правил маркетплейса. Например, самовыкупы могут привести не только к штрафам, но и к лишению скидки WB.
Также важно соблюдать требования к качеству товара — частые возвраты по причине брака или несоответствия описанию также могут стать причиной лишения скидки. Следите за отзывами и активно работайте с негативными, а также решайте проблемы покупателей.
Участие в акциях и промо-мероприятиях
Wildberries регулярно проводит различные акции, участие в которых может значительно увеличить видимость товара и продажи:
1) Оцените выгоду — перед участием в акции рассчитайте, останется ли товар прибыльным с учетом дополнительной скидки.
2) Не игнорируйте акции постоянно — существует мнение, что регулярный отказ от участия в акциях может негативно влиять на ранжирование товаров в поисковой выдаче.
3) Планируйте участие заранее — некоторые сезонные акции (Черная пятница, Новый год) могут принести значительный рост продаж, если правильно подготовиться.
4) Следите за расписанием акций — используйте календарь акций Wildberries для планирования ценовой стратегии.
Динамическое ценообразование и тестирование цен
Мониторинг конкурентов и корректировка цен
Цены на Wildberries являются величиной непостоянной, требующей регулярного мониторинга и своевременных корректировок. Отслеживание цен конкурентов представляет собой важнейший компонент успешной ценовой стратегии.
Быстрая реакция на изменения рынка играет ключевую роль в поддержании конкурентоспособности. Гибкий подход к ценообразованию предполагает готовность оперативно менять цены в ответ на действия конкурентов или колебания потребительского спроса. При этом важно учитывать сезонность, поскольку некоторые категории товаров могут требовать различных ценовых стратегий в зависимости от времени года. Например, зимняя одежда может следовать одной ценовой политике в преддверии холодного сезона и совершенно другой в период весенних распродаж.
Тестирование разных ценовых стратегий
Поиск оптимальной цены требует системного подхода к тестированию различных ценовых стратегий. Начинать следует с установки конкурентоспособной цены, рассчитанной на основе тщательного анализа конкурентов и собственных затрат. После запуска продаж необходимо внимательно отслеживать ключевые показатели: объем продаж, конверсию и итоговую прибыль при текущем ценовом позиционировании.
При положительной динамике продаж и растущем спросе имеет смысл протестировать постепенное повышение цены, что может увеличить маржинальность без существенного влияния на объем продаж. Напротив, если продажи не соответствуют ожиданиям, полезно проверить, как на них повлияет небольшое снижение цены. Особенно эффективным может оказаться A/B-тестирование для товаров с вариациями (разные размеры, цвета), когда можно одновременно проверять разные ценовые предложения на различных вариантах одного товара.
Влияние рекламы на ценовую стратегию
Запуск рекламных кампаний внутри платформы Wildberries оказывает непосредственное влияние на общую стратегию ценообразования. Стоимость привлечения клиентов через рекламу напрямую влияет на итоговую прибыль, поэтому рекламный бюджет должен обязательно учитываться при расчете экономической эффективности продаж и формировании конечной цены товара.
Важно постоянно анализировать эффективность рекламных кампаний, оценивая, как реклама влияет на конверсию при разных ценовых предложениях. Если обнаруживается, что стоимость привлечения потенциального клиента через рекламные каналы оказывается слишком высокой относительно получаемой прибыли, может потребоваться пересмотр либо самой цены товара, либо текущей рекламной стратегии, либо обоих компонентов одновременно.
Типичные ошибки при установке цен и скидок
Одна из самых распространенных ошибок новичков — демпинг, то есть необоснованное снижение цен
Многие селлеры не учитывают все расходы и продают товары дешевле себестоимости.
Постоянный демпинг приводит к деградации целой товарной категории, когда все продавцы вынуждены снижать цены и качество. А после периода низких цен покупатели с неохотой принимают их повышение.
Неучтенные расходы при ценообразовании — другая ошибка селлеров. Часто селлеры не включают в расчет цены важные статьи расходов, например:
- Логистика и хранение — эти расходы могут значительно отличаться в зависимости от габаритов товара и частоты поставок.
- Маркетинговые расходы — затраты на продвижение должны быть включены в цену товара.
- Возвраты и брак — этот показатель может существенно различаться в зависимости от категории товара.
- Сезонные колебания спроса — некоторые товары требуют различных ценовых стратегий в зависимости от сезона.
Принятие решений о ценообразовании без опоры на данные — еще одна распространенная ошибка. Например, цены устанавливаются без учета рыночной ситуации и анализа конкурентов. Не отслеживаются ключевые метрики, показывающие оптимальность текущих цен, либо цены меняются хаотично, без анализа результатов предыдущих изменений.
Чтобы упростить процесс управления ценами и получить максимально полную аналитику, рекомендуется использовать специализированные инструменты, такие как WildCRM. Этот сервис помогает отслеживать эффективность ценовых стратегий, анализировать конкурентов, рассчитывать оптимальные цены и автоматизировать многие процессы, связанные с ценообразованием.
Помните, что ценообразование — это не разовое действие, а постоянный процесс тестирования, анализа и корректировки. Только так можно найти оптимальный баланс между привлекательностью для покупателя и прибыльностью для вашего бизнеса на Wildberries.
Зарегистрируйтесь на сервисе WildCRM и уже сегодня узнайте ваш финансовый результат за 2 недели бесплатно.
