Правильный расчет ценообразования ВБ – это один из важнейших аспектов прибыльной работы на маркетплейсе. Из-за путаницы, которая может возникнуть в результате постоянно проводимых на сайте акций, продавец может начать продавать товар практически «в минус». Чтобы такого не произошло, нужно разобраться в особенностях ценообразования на «Вайлдберриз» детально.
Выгодно для покупателей – выгодно для вас
Опытные онлайн-покупатели всегда следят за графиком проведения акций, поэтому регулярно мониторят понравившиеся страницы сайта в надежде получить денежную выгоду (экономию). Это учитывается менеджерами организации Wildberries, ведь в их задачу входит привлечение максимального потока реальных клиентов.
Подбор товаров
Перед тем, как заниматься расчетом ценообразования «Вайлдберриз», нужно правильно подобрать товары, которые будут иметь популярность среди покупателей вашего магазина. В первую очередь проанализируйте оборачиваемость понравившейся позиции: чтобы не «прогореть», нужно продавать только быстро реализуемый товар.
Идеально было бы также выбрать нишу, в которой конкуренция пока еще не высока. Если особого чутья на новые тренды у вас нет, попробуйте поработать с сервисом Google Trends. Он может быстро создать Гугл-таблицу, в которой будут перечислены последние популярные запросы. Вы сразу же увидите информацию по количеству поисковых словосочетаний или отдельных слов в нужном регионе и диаграмму, показывающую изменение интереса пользователей.
Также для грамотного подбора товаров для Вайлдберриз-торговли необходимо:
1.Постоянно следить за динамикой продаж на аналогичных зарубежных маркетплейсах, чтобы заранее увидеть модные новинки;
2.Налаживать торговые связи с китайскими поставщиками;
3.Не пропускать новости в социальных сетях, если они связаны с прибыльными товарами с маркетплейсов;
4.Просматривать видеоконтент популярных блогеров, которые специализируются на новинках.
Кстати! Новые тренды появляются примерно раз в 2-3 месяца.
Как формируется ценообразование на ВБ
Грамотное формирование цены на площадке «Вайлдберриз» включает в себя соблюдение следующих правил:
1.Участвуйте в постоянных акционных программах маркетплейса.
Если вы не будете иногда делать скидки своим потенциальным покупателям, вскоре их внимание захватит более щедрый продавец. При этом совсем не обязательно снижать цену на все товары.
2.Старайтесь закладывать в стоимость размер возможных скидок и потенциальных затрат на транспортировку сразу, еще при заведении карточки товара на своей страничке в маркетплейсе.
3.Правильно работающее торговое предложение обычно учитывает сразу целый сегмент товаров, а не один артикул.
4.При формировании цены на товары для магазина Wildberries не забывайте, что нужно будет пройти модерацию, поэтому стоимость должна формироваться без нарушения установленных площадкой правил.
Какие параметры влияют на ценообразование на ВБ
Удобнее всего рассмотреть ценообразование на «Вайлдберриз» по таблице:
Если вам требуется считать цену на новый товар, который вы хотите продавать на маркетплейсе «Вайлдберриз», применяйте следующую формулу:
Ц = (С + У + Зкомиссионные + Зтранспортные +А + Р + Звозвраты + Закционные + Н + М) / К
или
Ц = С / К + У / К + Зкомиссионные / К + Зтранспортные / К +А / К + Р / К + Звозвраты / К + Закционные / К + Н/ К + М / К
где Ц – это расчетная цена товара,
К – количество товара в заказанной партии.
Скидки на маркетплейсе
Теперь вы знаете, какие критерии влияют на ценообразование на ВБ. Давайте обратим больше внимания на скидки, ведь на Wildberries предусмотрена целая скидочная система, которую нужно изучить для дальнейшей прибыльной деятельности.
Итак, на площадке Wildberries есть три основных вида скидок:
- промокоды (специальный шифр, код, при вводе которого покупатель получает скидку, ответственность за предоставление промокодов ложится на плечи продавца);
- обычные скидки (продавец сам решает, давать ли на определенный временной период своим покупателям обыкновенную скидку, хотя для роста бизнеса это делать рекомендуется регулярно);
- скидки постоянных покупателей (составляют от 11% до 12% от цены товара, устанавливаются для покупателей администрацией платформы, продавец не может повлиять на этот процесс).
Как производить ценообразование на Wildberries
Наглядно представить схему ценообразования на платформе «Вайлдберриз» можно на примере. Допустим, вы решили закупить партию новых стильных шорт перед летним сезоном. Предположим, что вы работаете по системе FBO, то есть ваши товары хранятся на складах маркетплейса, а траты на закупку шорт составили 400 000 рублей (С = 400 000).
Продать всю партию вы рассчитываете за 1 календарный месяц. Размер поставки (партии) товара составляет 1 000 единиц (К = 1000). Также предположим, что на хранение будет потрачено 900 рублей, а логистические расходы (затраты на доставку товара клиенту) составят 40 000 рублей (Зтранспортные = 900 + 40 000 = 40 900, А = 0).
Площадке «Вайлдберриз» нужно будет оплатить комиссионные в размере 15% от стоимости проданных товаров.
Это значит, что при планируемой (ориентировочной, предварительной) продажной цене на шорты в 1 300 рублей вам придется отдать за торговлю 1 300 * 0,15 * 1 000 = 195 000 рублей (Зкомиссионные = 195 000).
Допустим, некоторые клиенты будут возвращать шорты, заложим на эту статью расходов 6 000 рублей (Звозвраты = 6 000).
Если вы желаете получить примерно 10% чистой прибыли с продажи партии шорт, тогда М = 400 000 * 0,1 = 40 000 рублей.
Это значит, что при планируемой (ориентировочной, предварительной) продажной цене на шорты в 1 300 рублей вам придется отдать за торговлю 1 300 * 0,15 * 1 000 = 195 000 рублей (Зкомиссионные = 195 000).
Допустим, некоторые клиенты будут возвращать шорты, заложим на эту статью расходов 6 000 рублей (Звозвраты = 6 000).
Если вы желаете получить примерно 10% чистой прибыли с продажи партии шорт, тогда М = 400 000 * 0,1 = 40 000 рублей.
Предположим, что ваш налоговый режим предполагает уплату 6% налогов от дохода. В таком случае вы заплатите 1 300 000 * 0,06 = 78 000 рублей (Н = 78 000).
Допустим, вы запустили небольшую рекламную кампанию, стоимость которой составила 20 000 рублей, тогда Р = 20 000, а в акциях пока решили не участвовать, но стоит заложить в статью расходов «Закционные» возможные скидки, которые маркетплейс делает постоянным покупателям (Закционные = 63 000).
Осталось лишь заложить затраты на упаковку, пусть они составят 5 000 рублей (У = 5 000) и можно подставлять значения в формулу:
Допустим, вы запустили небольшую рекламную кампанию, стоимость которой составила 20 000 рублей, тогда Р = 20 000, а в акциях пока решили не участвовать, но стоит заложить в статью расходов «Закционные» возможные скидки, которые маркетплейс делает постоянным покупателям (Закционные = 63 000).
Осталось лишь заложить затраты на упаковку, пусть они составят 5 000 рублей (У = 5 000) и можно подставлять значения в формулу:
Ц = (С + У + Зкомиссионные + Зтранспортные +А + Р + Звозвраты + Закционные + Н + М) / К = (400 000 + 5 000 + 195 000 + 40 900 + 0 + 20 000 + 6 000 + 63 000 + 78 000 + 40 000) / 1 000 = 847,9 рублей.
Согласно подсчетам, стоимость шорт можно устанавливать на уровне 850 рублей и выше.
Кратко рассказали, почему именно WildCRM поможет вам принимать решения по бизнесу и принимать решения для улучшения финансового результата. Пройдите регистрацию и получите возможность оцифровать 2 недели бесплатно.
Чтобы оценить, правильно ли вы установили цену на товар, рекомендуется ознакомиться с аналогичными карточками на такие же вещи (продукты, аксессуары и т.д.) у конкурентов. Для анализа карточек у других продавцов, найдите от 5 до 10 аналогичных товаров с хорошим рейтингом, он должен быть не ниже, чем 4,5. Узнайте среднюю цену на этот товар путем вычисления обычного среднего арифметического:
Цсредняя = (Ц1 + Ц2 + Ц3 + Ц4 +Ц5) / 5.
где Ц1, Ц2, Ц3, Ц4, Ц5 – это цена на аналогичный товар у ваших конкурентов с площадки «Вайлдберриз»,
Цсредняя – это средняя расчетная цена на товар.
Допустим, аналогичные шорты, очень похожие на те, которые вы хотите продавать, стоят у конкурентов 700 р., 850 р., 1 100 р, 1 005 р. и 980 р.
В таком случае Ц1 = 700, Ц2 = 850, Ц3 = 1 100, Ц4 = 1 005, Ц5 = 980.
Тогда ваш показатель средней цены будет рассчитываться так:
В таком случае Ц1 = 700, Ц2 = 850, Ц3 = 1 100, Ц4 = 1 005, Ц5 = 980.
Тогда ваш показатель средней цены будет рассчитываться так:
Цсредняя = (700 + 850 + 1 100 + 1 005 +980) / 5 = 4 635 / 5 = 927 рублей.
Обязательно посмотрите на цены конкурентов в динамике. Проанализируйте, на сколько и в какую сторону менялась стоимость товара в течение нескольких месяцев.
Когда вы узнали среднюю цену на такие же шорты, рассмотрите инфографику, фотографии и видео (если есть), которые размещены на карточке товара. Выделите основные положительные моменты презентации, увиденной у конкурентов, и создайте еще более выгодное визуальное представление своего товара. В таком случае вы сможете ставить цену на шорты выше среднего уровня и рассчитывать на получение желаемого размера прибыли.
Отчеты «Вайлдберриз»
Прежде, чем обращаться за помощью по анализу вашей деятельности в сервис WildCRM, нужно получить сводные таблицы на площадке. Рассмотрим, какие бывают отчеты «Вайлдберриз» и где посмотреть расходы за рекламу, а также другие траты.
Отчетность продавцу Wildberries площадка высылает регулярно – она отображается в личном кабинете пользователя. В первую очередь обратите внимание на отчет о реализации товаров. Он показывает количество денег, которое вы наторговали за отчетный период. Отчеты по продажам высылаются еженедельно, а также по итогам месяца.
В Unit-экономике артикула на сервисе WildCRM рассчитана доля расходов на артикул от его розничной цены, что упрощает понимание вашей стратегии ценообразования.
В Unit-экономике артикула на сервисе WildCRM рассчитана доля расходов на артикул от его розничной цены, что упрощает понимание вашей стратегии ценообразования.
В ежемесячной сводной таблице WB Partners указывается, какие скидки были предоставлены вашим клиентам, а также сколько вы потратили на перемещение и хранение товаров. Если нужно посмотреть результаты за большой период работы (более одного календарного месяца), нужно проанализировать итоговый отчет.
Рекламные расходы, которые вы тратите на самой площадке, отображаются в одноименном отчете. Для того, чтобы узнать, насколько велика эта статья ваших расходов, зайдите в раздел "Реклама"- "WB Продвижение".
Особенности ценообразования Wildberries
Рассмотрим кратко основные особенности ценообразования Wildberries, которые нужно знать каждому продавцу, зарегистрировавшемуся на этой площадке.
Предпочтительная цена
Чтобы определиться, правильно ли была выбрана цена продажи товара на площадке, нужно ориентироваться на величину возможной скидки. Если вы без ущерба для своей маржинальности (прибыльности) можете сделать скидку с установленной цены в размере 20%, в таком случае продажная стоимость товара выбрана верно.
Комиссия маркетплейса
Величина этой комиссии будет зависеть от того, какую категорию товаров вы будете продавать на сайте Wildberries. Повлиять на ее размер продавец не может, главное – не ошибиться при выборе категории при размещении карточки товара.
Упаковка
Затраты на упаковку товара следует высчитывать с учетом политики площадки. Дело в том, что для определенных видов товаров на маркетплейсе установлены свои стандарты для их упаковывания при отправке клиенту (покупателю). Кроме этого, не следует сразу ориентироваться только на самые дешевые упаковочные материалы: если заказ будет доставляться покупателю в помятом или не товарном виде, продажи упадут, а репутация будет испорчена.
Другие расходы
Учтите, что привлечение для работы магазина на маркетплейсе других людей также должно отражаться на окончательном ценообразовании. Так, внесите в расчеты стоимости расходы на дизайнера, который делает вам оформление карточки товара, копирайтера, пишущего текст описания. Конечно, для эффектного рич-контента также потребуется оплатить услуги модели.
Зарегистрируйтесь на сервисе WildCRM и уже сегодня узнайте ваш финансовый результат за 2 недели бесплатно.
