Сезонные товары на ВБ — отличная возможность увеличить свой доход. Однако успех во многом зависит от грамотной подготовки к высокому сезону. Независимо от того, продаете ли вы летнюю одежду, новогодние товары или товары для учебы, правильное планирование поможет вам максимально использовать сезонный спрос и обойти конкурентов.
В этой статье мы разберем ключевые этапы подготовки к высокому сезону или распродажам на Wildberries и поделимся практическими советами, которые помогут вам увеличить продажи в пиковый период.
В этой статье мы разберем ключевые этапы подготовки к высокому сезону или распродажам на Wildberries и поделимся практическими советами, которые помогут вам увеличить продажи в пиковый период.
В обоих случаях вам понадобится грамотная и удобная аналитика. Используйте специализированные сервисы, такие как WildCRM.
Особенности работы в высокий сезон
Пиковые периоды продаж требуют особого внимания к планированию складских запасов и маркетинговой стратегии. Праздничные распродажи и сезонные акции создают повышенную конкуренцию между продавцами. Для успешной торговли важно:
- Заблаговременно подготовить достаточный запас востребованных товаров.
- Создать привлекательные карточки товаров с качественным контентом.
- Оптимизировать описания под сезонные запросы.
- Использовать специальные инструменты для аналитики конкурентов.
- Адаптировать ценовую политику под рыночную ситуацию.
Торговля сезонными товарами всего за несколько месяцев может принести доход, сравнимый с годовой выручкой. При этом успех продаж в высокий сезон напрямую зависит от выбранного подхода к организации торговли.
Ранний старт
Подготовку рекомендуется начинать за 2.5-3 месяца до старта сезона. Критически важно обеспечить высокие позиции товара в поиске за 3 недели до пика продаж. Сюда же входит время на логистику и предпродажную подготовку.
Запуск в пиковый период
Этот вариант менее эффективен: потребуется 1-2 месяца на продвижение, неделя на поставки, 2 недели на первичную статистику и 2 месяца на формирование полноценной аналитики продаж.
Межсезонный старт
Преимущество — минимальная конкуренция. Можно спокойно построить рейтинг и собрать отзывы для успешного старта в следующем сезоне. Подходит для товаров с трехмесячным межсезонным интервалом.
Не забывайте и о том, что продолжительность сезонов варьируется географически. Например, осенний гардероб на юге России актуален дольше, чем в Сибири. Важно ориентироваться не на календарь, а на климатические особенности регионов. Вы точно сделаете верный шаг, если отправите остаток осенних товаров на склады в ЮФО.
Длительность активных продаж может быть разной и в зависимости от категории товара: от пары недель (как у новогодних елок) до 3-4 месяцев (садовый инвентарь).
Кратко рассказали, почему именно WildCRM поможет вам принимать решения по бизнесу и принимать решения для улучшения финансового результата. Пройдите регистрацию и получите возможность оцифровать 2 недели бесплатно.
Основные риски продажи сезонных товаров на Wildberries
Продажа сезонных товаров на маркетплейсах сопряжена с рядом существенных рисков:
- Timing-риски
Главная сложность заключается в точном определении начала сезонного спроса. Предприниматели часто сталкиваются с проблемой своевременной поставки товара к началу сезона. Существует риск раннего завершения сезона из-за погодных условий, при этом необходимость заказывать товар у производителей происходит задолго до начала продаж, что усложняет планирование.
- Складские риски
При неправильном прогнозе спроса возникает проблема затоваривания склада. Хранение несезонного товара влечет высокие издержки, требуются существенные складские площади. При длительном хранении возникает риск порчи товара, особенно это касается товаров с ограниченным сроком годности.
- Финансовые риски
В межсезонье происходит замораживание значительных оборотных средств. Закупка сезонной партии требует крупных финансовых вложений. В конце сезона часто приходится делать существенные скидки, что снижает маржинальность. Сложно точно спрогнозировать финансовый результат из-за множества переменных факторов.
- Конкурентные риски
Пиковый сезон характеризуется особенно высокой конкуренцией. Многие продавцы прибегают к демпингу цен в конце сезона. Существует постоянный риск появления более дешевых аналогов. Удержание позиций в поисковой выдаче требует дополнительных усилий и затрат.
- Логистические риски
Частой проблемой становятся задержки поставок от производителей. В пик сезона возникают сложности с оперативным пополнением товара. Существуют риски повреждения товара при транспортировке и возможные проблемы с таможенным оформлением для импортных товаров.
- Маркетинговые риски
Начало сезона требует высоких затрат на продвижение. Эффективность рекламных кампаний сложно прогнозировать. Существует риск неправильного позиционирования товара. Продажи сильно зависят от погодных условий, что усложняет планирование маркетинговых активностей.
- Производственные риски
Производители могут задерживать выпуск товара, что критично для сезонных продаж. В крупных партиях повышается вероятность получения брака. Возникают сложности с оперативным изменением объемов производства под меняющийся спрос. Зависимость от одного производителя создает дополнительные риски для бизнеса.
Для успешной работы с сезонными товарами необходимо тщательное планирование, создание финансовой подушки безопасности и работа с несколькими поставщиками. Важно постоянно анализировать рынок и оперативно реагировать на изменения спроса. В этом вам помогут профессиональные сервисы аналитики, такие как WildCRM.
Как подготовиться к высокому сезону и распродажам
Предположим, вы решили участвовать в акциях или просто понимаете, выбрали сезонные товары на маркетплейсах в качестве своей ниши. Как не «ударить лицом в грязь»? Это требует тщательного планирования и внимания к деталям. Давайте разберем основные шаги подготовки.
Формирование ассортимента
При подготовке ассортимента сезонных товаров на ВБ важно найти баланс между базовыми товарами, которые обеспечивают стабильные продажи, и сезонными новинками, привлекающими внимание покупателей.
Для грядущего весенне-летнего сезона особенно актуальны:
- легкая повседневная одежда;
- пляжные коллекции;
- спортивная одежда и аксессуары;
- товары для отдыха и дачи.
Разные товары имеют разные циклы продаж. Например, если вы продаете не только платья, но и купальники, то их пик продаж придется на разные периоды. Купальники могут хорошо продаваться уже с апреля (когда люди планируют отпуск), а вечерние платья показывают наилучшие результаты в преддверии новогодних праздников.
Расчет цены
С одной стороны, цены должны обеспечивать прибыльность бизнеса, с другой — быть достаточно привлекательными для покупателей. Исследования показывают, что потребители наиболее активно реагируют на дисконт от 35% и выше.
При формировании цен на Wildberries необходимо учитывать несколько ключевых расходов:
- Процент, который взимает площадка.
- Расходы на доставку товаров покупателям.
- Оплату складского хранения.
Разработайте гибкую ценовую стратегию, учитывающую сезонные колебания спроса. Составьте календарь промо-активностей, включив в него важные праздники и события весенне-летнего периода.
Заранее определите размеры скидок для разных категорий товаров и их влияние на маржинальность. Важно просчитать два показателя: оптимальный размер скидки для максимальных продаж и предельно допустимый — при котором сохраняется прибыльность.
Тщательный анализ доходности по каждой позиции поможет выбрать эффективную стратегию продаж и определить оптимальный ассортимент для акций. Попробуйте инструменты unit-экономики от WildCRM.
Разработка стратегии скидок
У продавца есть выбор: снизить цены на весь ассортимент или выделить определенные категории товаров. При этом важно учитывать особенности конкретной распродажи. Например, во время Черной пятницы или Киберпонедельника покупатели ищут определенные группы товаров — одежду или гаджеты — именно на них стоит сделать акцент.
Как выделиться среди конкурентов:
- Предложить максимальные скидки в своей категории.
- Обновить ассортимент специально к распродаже.
- Добавить бонусы и подарки к покупкам.
- Обеспечить быструю доставку за счет пополнения региональных складов.
Такой подход поможет создать привлекательное предложение для покупателей и выделиться среди множества других продавцов, участвующих в распродаже.
Подготовка документации
Для торговли на Wildberries требуется стандартный пакет разрешительных документов, как и при обычной розничной торговле в России.
Основные необходимые документы:
- сертификат соответствия;
- декларация соответствия;
- отказное письмо (для товаров, не требующих обязательной сертификации).
Категории товаров, которые не нуждаются в обязательной сертификации: бижутерия, зонты, предметы интерьера, зеркала, фоторамки, неэлектрическая сантехника, мебельная фурнитура и другие.
Ответственность за предоставление всей документации лежит на поставщике. При этом вы можете работать как с дистрибьюторами, так и напрямую с производителем товара. Многие продавцы предпочитают работать с одним надежным поставщиком — это позволяет:
- Выстроить стабильные деловые отношения.
- Обеспечить оперативную логистику.
- Избежать проблем с документооборотом.
- Получать скидки и бонусы.
- Снизить транспортные расходы.
Такой подход помогает оптимизировать затраты и сделать бизнес более эффективным.
Остатки товара на складе
Во время горячего сезона количество заказов может вырасти в несколько раз или даже в десятки раз. Чтобы успешно закрыть большое количество сделок и не разочаровать покупателей отсутствием товара, важно заранее проверить складские остатки участвующих в распродаже позиций. Грамотное планирование запасов поможет удовлетворить возросший спрос и своевременно доставить все заказы.
Что нужно сделать для проверки остатков:
1.Изучите историю продаж в магазине
Зайдите в раздел «Финансовые отчеты» в личном кабинете и выберите «Отчеты реализации». Скачайте детальный отчет — в нем вы увидите не только общую выручку за период, но и список всех проданных товаров.
2.Оцените скорость продаж на площадке
В разделе «Аналитика» найдите отчет «Аналитика площадки». Здесь можно узнать, каких товаров не хватает на маркетплейсе, какие есть в достаточном количестве, а какие в избытке. Для распродажи лучше выбирать популярные товары с высоким спросом — это поможет поднять их в поисковой выдаче, так как недавние продажи влияют на ранжирование на 15-30%.
3.Проанализируйте отчет «Продажи»
Этот отчет находится в разделе «Аналитика продавца» и содержит:
- основную информацию о товарах (название, бренд, артикул, размер и т.д.);
- данные о количестве поступлений на склад и заказов;
- статистику по выкупленным товарам.
4.Проверьте текущие остатки
В разделе «Аналитика продавца» есть специальный отчет по остаткам, который показывает:
- список всех товаров с артикулами;
- количество товаров в пути;
- общие остатки на складах;
- детальную информацию по остаткам в разных городах.
Используя эти отчеты, вы сможете оценить текущие запасы и спланировать распродажу так, чтобы популярные товары не закончились в самый разгар сезона. Более глубокая статистика в удобном формате доступна в сервисе WildCRM.
Логистика в высокий сезон
Эффективное управление складом — залог бесперебойных продаж. Заранее распродайте остатки прошлого сезона и рассчитайте необходимые объемы новых поставок. Учтите сроки производства и доставки, чтобы товар поступил на склад до начала активного сезона.
Для оптимизации затрат на доставку в сезон высоких продаж рекомендуется:
- Подготовить запасы заранее
Маркетплейс предоставляет дополнительные складские помещения со скидками на хранение в период распродаж. Воспользуйтесь этой возможностью для создания достаточного запаса товаров.
- Использовать региональные склады
Изучите спрос по регионам и распределите товары по местным складам до начала сезона. Это выгодно по нескольким причинам:
- более низкие затраты на хранение по сравнению с центральными складами;
- быстрая доставка для региональных покупателей;
- конкурентное преимущество за счет сокращения сроков доставки.
- Использовать преимущества системы
Маркетплейс периодически меняет приоритетность складов в поисковой выдаче, что может дать дополнительный рост продаж. Размещение товаров на разных складах повышает шансы попасть в приоритетную выдачу.
Дополнительные способы снижения затрат включают в себя прямое сотрудничество с производителями и закупку товара или упаковочных материалов крупными партиями.
Отслеживать затраты на логистику проще с сервисом WildCRM. На сервисе формируется отдельная детализация по логистике, чтобы вам было проще отследить корректность списаний и принять решение о дальнейшем развитии бизнеса.
Карточки товаров
Создание эффективной карточки товара на Wildberries — это комплексный процесс, требующий внимания к множеству деталей. Давайте разберем основные элементы, которые помогут сделать вашу карточку максимально привлекательной для покупателей и повысить продажи.
- Название товара
Начнем с того, что первым видит покупатель — названия товара. У вас есть 128 символов, чтобы привлечь внимание потенциального клиента. Важно включить в начало названия главное ключевое слово, указать основные характеристики товара и бренд. При этом избегайте спама ключевыми словами — это может привести к снижению видимости карточки в поиске.
- Визуал
Фотографии играют ключевую роль в принятии решения о покупке. Подберите минимум 4-8 качественных фотографий на белом фоне, показывающих товар с разных ракурсов. Добавьте фотографии деталей крупным планом и изображения товара в использовании. Не забудьте про инфографику с размерами и основными преимуществами продукта.
- Описание и характеристики
В описании товара используйте структурированный текст с маркированными списками. Укажите основные характеристики, преимущества товара, состав или материалы, точные размеры и параметры. Добавьте понятную инструкцию по использованию и рекомендации по уходу. Важно заполнить все релевантные поля характеристик, включая размерную сетку, материалы и страну производства.
- SEO-оптимизация
Для повышения видимости карточки в поиске используйте релевантные поисковые запросы в названии и описании. Добавьте синонимы ключевых слов и убедитесь, что товар находится в правильных категориях. Регулярно обновляйте информацию и следите за орфографией.
- Работа с отзывами и вопросами
Активно работайте с отзывами покупателей и оперативно отвечайте на вопросы в карточке. Это не только повышает доверие к товару, но и помогает другим покупателям принять решение о покупке.
По возможности добавьте видео товара и необходимые сертификаты. Помните, главное правило, в конечном итоге «продаёт» именно карточка товара. Даже если у вас большая скидка и высокая позиция в выдаче, конечное решение о покупке принимается именно под впечатлением от карточки.
Продвижение
Для увеличения продаж используйте рекламные инструменты маркетплейса:
- поисковая реклама;
- реклама в рекомендациях;
- автоматические рекламные кампании.
Самый популярный — поисковая реклама. Ваш товар будет появляться в первых строчках, когда покупатель ищет похожие продукты. Также можно разместить товар в каталоге своей категории или показывать его рядом с похожими товарами конкурентов.
Начать рекламироваться можно с небольших сумм — хоть с 500 рублей. Главное — следить за результатами. WB показывает подробную статистику: сколько людей увидели вашу рекламу, сколько кликнули, сколько купили. Это помогает понять, работает реклама или нет.
Также вы можете отследить эффективность рекламы по каждому товару на платформе WildCRM.
Правила участия в акциях ВБ
Любой продавец может стать участником крупных распродаж. Процесс регистрации прост: нужно зайти в личный кабинет WB Партнеры, открыть раздел «Цены и скидки» и перейти в «Календарь акций». Здесь вы найдете полный список предстоящих распродаж на площадке.
В описании каждой акции четко прописаны два ключевых момента:
- Минимальное количество товаров, которые продавец должен включить в распродажу.
- Актуальная статистика по товарам, уже участвующим в акции.
Условия формируются персонально для каждого продавца. Хотя маркетплейс может предлагать рекомендованные размеры скидок, следовать им необязательно. Разумнее сначала изучить цены конкурентов и установить скидки с учетом рыночной ситуации.
Почему продавцам выгодно участвовать в акциях
Wildberries всегда стремится превзойти прошлогодние показатели по количеству покупателей и объему продаж. Статистика прошлого года впечатляет: во время Черной пятницы и Дня шоппинга продавцы заработали более 230 миллиардов рублей. В этом году ожидается еще больший рост продаж. Какие ещё преимущества получает селлер?
1.Эффективное управление складскими запасами
Участие в распродажах поможет быстро реализовать залежавшийся товар. Это особенно актуально, учитывая, что за хранение товаров с низкой оборачиваемостью маркетплейс взимает повышенную комиссию. Кроме того, большие остатки могут привести к ограничению на поставку новых товаров.
2.Улучшение видимости товаров
Маркетплейс предоставляет участникам акций существенное преимущество — повышение позиций товаров в поисковой выдаче до 20%. Это происходит автоматически и абсолютно бесплатно.
3.Дополнительные привилегии
Участники акций получают целый комплекс преимуществ. Например, сниженные тарифы на складское хранение, поддержку масштабной рекламной кампании Wildberries. А также специальные маркировки товаров, повышающие их заметность и привлекательность для покупателей.
Ошибки продавцов во время сезона и распродаж
Самая большая ошибка— отсутствие подготовки к началу сезона. Часто это приводит к серьезными последствиями:
Неправильный выбор товаров для акций.
- Некорректное ценообразование и расчет скидок.
- Сбои в рекламных кампаниях.
- Проблемы с доставкой товаров.
- Ошибки в финансовых операциях.
Такой подход гарантированно приведет к проигрышу конкурентам, которые начали готовиться заранее. Кроме того, недовольные клиенты могут оставить негативные отзывы, что ухудшит позиции товаров в поиске Wildberries.
Поздняя подготовка
Несмотря на то, что для качественной подготовки к активным продажам требуется 1-1,5 месяца, некоторые продавцы откладывают ее до последнего момента. Причины разные: сомнения в выборе товаров, ожидание скидок от поставщиков или неуверенность в прибыльности акции. Спешная подготовка в последние дни значительно снижает шансы на успех.
Игнорирование аналитики
Перед участием в распродаже необходимо тщательно проанализировать:
- складские остатки;
- сезонные объемы продаж;
- потенциальный спрос;
- необходимость дополнительных закупок;
- расходы на логистику и скидки;
- прогнозируемую прибыль;
- опыт конкурентов;
- результаты прошлогодних сезонов и распродаж.
Некачественный контент
Подготовка контента — ключевой этап, который нужно планировать сразу после определения списка товаров. Важно предоставить покупателям исчерпывающую информацию о продукции, условиях возврата и доставки как в карточках товаров, так и в рекламных материалах. Рекламные креативы должны быть уникальными, соответствовать тематике распродажи и содержать фирменную символику магазина.
Отказ от участия в акциях
Игнорирование акций на ВБ — тоже серьезная ошибка. Это не только упущенная возможность увеличить прибыль, но и негативный фактор для ранжирования товаров в поиске маркетплейса. По данным площадки, участие в акциях может влиять на позиции товаров с весом от 1 до 10%.
Помните главное правило — высокий сезон всегда начинается с планирования, аналитики и прогнозов. Используйте полезные сервисы, такие как WildCRM, чтобы лучше подготовиться к росту продаж.
Зарегистрируйтесь на сервисе WildCRM и уже сегодня узнайте ваш финансовый результат за 2 недели бесплатно.
